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人身保險行銷題庫

【非選題】1、請說明國內壽險市場消費者購買保險商品之行為模式?並說明形成此模式的原因及 從業人員該如何因應?(25 分)

#10871
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 07:43):
根據統計,目前消費者購買保險商品的行為模式,可以分為 1.DM 行銷:從行為來看,消費者著重的是,保險只是總個套餐中的一部分,因此,形成原因:是對於價格的反應最為敏感。 2.TM 行銷:從行為來看,與 DM 行銷大致相同,不過由於有電話中人員的直接推薦介紹,形成原因:是可以得到立即的反應,消費者會因為人員的推薦而進而購買。 3.銀行行銷(包含保險代理):從行為來看,往來的銀行是消費者所熟悉,因此是高度信賴的機構,所購買的商品,形成原因:大都是因為原本定存或者是活存利率不佳而轉而購買保險商品中的儲蓄險。 4.業務員行銷(包含保險經紀):從行為來看,消費者注重的是「專人的服務以及諮詢」。從業人員,針對此一模式,必須在平日擴大準客戶的來源開發,同時,熟練商品知識以及銷售技巧。
2F
江漢龍 國三下 (2014/05/23 05:41):
區分為兩種通路:直接通路與間接通路

直接通路:DM,TM,網路,業務員
間接通路:保經,保代,銀行