江漢龍>试卷(2014/04/28)

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90 年 - 090_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#16003 

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【非選題】1.人身保險經紀人與壽險公司業務員相較,在角色扮演上二者有何不同? 又二者所需具備的能力是否有差異性?(20分)

#10887
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/05 21:45):
1.人身保險經紀人:為接受要保人的委託,依照要保人的需要,與保險公司洽談保險業務之人,領取保險公司的佣金,為保險公司間接招攬業務之人。 2.壽險公司業務員:為保險公司所直接聘僱從事保險業務招攬之人,同為領取保險公司的薪資以及佣金,為保險公司直接招攬業務之人。 3.兩者的不同處如下: * 經紀人可依照客戶的需要洽談不同保險公司的保險商品,業務員只能承攬所屬登錄的保險公司的商品,在商品的規劃上,經紀人所需具備的知識較業務原來得多。 * 壽險公司需針對所屬登錄的業務員,負起教育訓練與管理的責任,保險經紀人由於不受保險公司的直接管理,因此在自我的管理上需更嚴格。

【非選題】2.利率持續下探,保費節節上升, 身為保險從業人員面臨此經營環境之改變,應如何因應並調整行銷策略?請逐項列舉說明 (20分)

#10888
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/05 21:45):
1.行銷策略可分為以下流程 * S :使用市場區隔化的方式,對於追求投資報酬率的客戶可以規劃可紅利分配或投資型商品。 * T:目標的客戶可選擇純粹分散風險,搭配上述的規劃,可在利率回升時,獲得保險公司的利差益。 * P:根據以上的優勢,將自己定位為「風險規劃及投資理財」的專家。

【非選題】3.企業可經由溝通模式而影響消費者的行為反應,請問消費者的行為模式有哪幾種?其對保險行銷人員有何利益?(20分)

#10889
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/05 21:45):
1.消費者行為可以定義為,消費者在搜尋,評估,購買,使用和處置一項產品,服務和理念。 2.對於消費者產生興趣,而主動進行「搜尋」與「評估」的產品或服務,行銷人員要提供豐富的資訊協助其決策。 3.於購買後,需提供良好的服務,才不會讓消費者產生認知失調,後悔其購買行為。

【非選題】4.解釋下列各題: (每小題10分,共40分) (1)購買者的[認知失調] (cognitive dissonance) (2)消費者知覺風險 (perception risk) (3)市場利基者 (market nicher) (4)資料庫行銷 (database marketing)

#10890
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/05 21:45):
1.認知失調:認知失調是一個心理學上的名詞,用來描述在同一時間有兩種矛盾的想法,因而產生了一種不慎舒服的緊張狀態。 2.消費者知覺風險:消費者不能預期購買後的結果,所產生知覺上的不確定性。 3.市場利基者:較小的一塊區隔,有利潤而又專門性的市場,而經營這塊市場的經營者,稱之。 4.資料庫行銷:將客戶的歷史銷售資料建立資料庫,並根據資料庫內資料的分析,確認目標客戶,迅速準確地獲知其需求,傳遞產品與服務的相關訊息,以便更有效地進行市場行銷活動。