江漢龍>试卷(2014/04/28)

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91 年 - 091_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#16002 

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【非選題】1、請說明行銷導向(Marketing Orientation)與銷售導向(Sales Orientation)之差別。 (25分)

#10883
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 10:58):
1.行銷導向:以「行銷」兩個字來論,除了把商品賣出去之外,還須「運用」技巧,這些技巧可以指的是「銷售策略」。銷售者買到的除了商品的主體外,還包含服務。 2.銷售導向:利用「傳統方法」單純只把商品賣出。銷售導向的理念及營運目的是「強力推銷手上的東西,顧客的需求與利益是次要的」。銷售導向理念容易導致廣告不實、業務員對消費者的干擾、消費者的壓迫感等問題,往往引起消費者的反感。 3.行銷導向和 銷售導向最大的不同是:行銷導向強調顧客的需求與滿足感,也就是先考慮消費者的需求,然後提供符合其利益的產品以創造消費者滿足感,並使企業獲利,標榜行銷導向的企業往往強調顧客利益,顧客至上,用心服務等。

【非選題】2、請探討影響消費者購買壽險之因素。(25分)

#10884
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 10:58):
1.保險是無形的商品,消費者所買的是一個未來的承諾,因此,保險公司最後決定賠付的結果與消費者的認知不同。 2.保險購買的主因往往與不愉快的事件有所關連,因此,外在的因素往往是影響消費者是否決定購買的主因,譬如:新聞報導飛機失事,會增加消費者購買旅行平安險的意願。 3.保險公司對於危險的選擇,透過保險公司的核保,消費者可能被列為拒保,因此原先認知無法投保的消費者,不會購買保險,而認為可被接受承保但又被拒保的消費者可能產生對於保險不良好的印象。 4.保險費的負擔能力,保險非一定是生活的必需品,在考量生活品質下,一定是有多餘的錢才會想到保險規劃,因此經濟能力的能否負擔也成為是否購買的因素。

【非選題】3、請剖析壽險市場區隔策略及市場選擇之原則。(25 分)

#10885
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最佳解!
StaR 國一下 (2016/05/14 11:45):
將個人壽險市場分成7個不同的子市場;分別是〞隨興型〞、〞理性型〞、〞衝動型〞、〞保型〞、〞活躍型〞、〞自我要求型〞、及〞傳統型〞。而各區隔間在購買狀態上及人口統計變數中之年齡、性別、家庭生命週期、職業、教育程度、個人年所得及宗教信仰上有顯著的差異。至於在購買決策過程中..

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1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 10:58):
區隔策略 1.多個行銷組合,針對經過區隔化的目標市場,所進行的差異行銷。 2.單一行銷組合,針對一個不需要區隔化的目標市場,所進行的無差異行銷。 3.單一行銷組合,針對經過區隔化的目標市場,所進行的集中行銷。 市場選擇原則:可依照「產品」以及「品牌」策略,進行選擇。「產品」可以是依需求不同的產品特性,例如:投資型商品,「品牌」可以是公司在一般消費者中的印象,或是努力要改變的印象,例如:「投資保險」的專家,「退休規劃」的專家。

【非選題】4、請定義關係行銷(Relationship Marketing),並闡述中國式關係行銷架構之主要內涵。 (25分)

#10886
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最佳解!
江漢龍 國三下 (2014/05/10 10:58):
關係行銷:透過長期且持續的努力,致力與各個能夠影響行銷是否順利推動的「利害關係人」,建立,聯繫以及強化雙贏互惠的長期良好關係,從而建構強而有力的行銷網路。 中國式關係行銷的內涵:在發展「關係網路」過程中,..

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2F
StaR 國一下 (2016/05/14 11:45):
(ㄧ)關係行銷之定義 指的是運用網路互動及即時的特性,讓消費者在主動參與的過程中,建立品牌的忠誠度,形成品牌的擁護群。