江漢龍>试卷(2014/04/28)

人身保險行銷題庫 下載題庫

92 年 - 092_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#16001 

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【非選題】1、試詳細解釋下列名詞:(每小題10 分,共40 分) (1)行銷策略規劃(Marketing Strategic Planning) (2)促銷(Promotion) (3)直效行銷(Direct Marketing) (4)產品生命週期(Product Life Cycle)

#10879
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 09:54):
1.行銷策略規劃:使用「差異化」方法,區分不同市場,利用「選定目標」的方式,從不同市場中,決定一個資源投入的目標,運用「市場定位」來拉開與競爭者的差距。 2.促銷:以「產品」的特性或「價格」的差異或「通路」的不同,搭配宣傳來擴大商品銷售的策略。 3.直效行銷是一種行銷的方式,定義,賣方與買方直接交易,中間不再透過「經銷」或者「零售」,以壽險商品而言,最多使用於「直效行銷」的方式有DM(型錄)以及TM(電話)。 4.產品週期: *引進期:除非是專利商品,否則為了快速佔有市場,無論是行銷費用的投入或者低價促銷,而導致這個時期的利潤可以為負。 *成長期:競爭者逐漸加入,產品的銷售量持續增加,利潤也跟著增加。 *成熟期:銷售量開始減緩,利潤隨著市場競爭白熱化,也趨於穩定,同時,競爭者也開始慢慢地退出市場。 *衰退期:消費者已經失去興趣,銷售量開始下滑,競爭者加速退出市場,隨著先前組織規模的擴增,若無新的產品推出,可能開始導致利潤的降低。

【非選題】2、行銷管理學中的S.T.P.行銷(Segmenting 區隔,Targeting目標,& Positioning 定位) 如何運用於保險推銷的情境中,試就每一項詳細解釋並舉實例說明之。(20 分)

#10880
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 09:54):
1.S 區隔:依照個人的專長或者緣故市場的來源,進行市場區隔,並依照資源來決定使用「無差異性行銷」或者「集中行銷」,並據此規劃行銷組合。 2.T 目標:「無差異性行銷」可選擇多個已經區隔化的目標市場,「集中性行銷」則是選擇一個已經區隔化的市場,因此在目標確立後,透過行銷組合的安排,在目標市場中經營。 3.P 定位:要區隔與競爭者的差異,透過上述兩種方法開始經營之後,就要追求自己的定位,確實的定位可以轉化為客戶看的見的特質,可以幫助在這個環境中永續發展。

【非選題】3、試就公教人員市場提出投資型商品的行銷策略,並說明該策略差別於傳統壽險商品 之處。(20 分)

#10881
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 09:54):
1.策略: * 依照不同風險承受能力的客戶,依照產品的特性,設計不同的商品組合,運用區隔的方式,在此目標市場中,實行「集中式行銷」。 * 評估上述不同商品組合,與區隔市場的報酬率,導向市場定位,例如:將自己定位為「結構型商品」的投資型商品的專家。 2.差異: 由於投資型商品是由被保險人承擔投資風險,而傳統型商品在預定利率不變但市場利率浮動的條件下,由保險公司承擔投資風險,因此在市場區隔上,須依照不同客戶的收入,對於保障的需求程度以及風險的承受能力,而有不同的區隔方法。

【非選題】4、試說明服務的四個特性,並解釋決定服務品質的五個構面。(20 分)

#10882
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 09:54):
1.無形:服務是用心去感受的,非有形可以看到。 2.不可分割:生產與消費無法分割,生產者在生產服務的同時,消費者也在使用或者消費服務。 3.易變性:不同時期,因為不同的因素,服務的品質可能有所改變,譬如:星巴克咖啡當促銷時,門市服務人員能夠提供的服務品質相對地會有折扣。 4.不可儲存:許多服務無法儲存下來,挪到其它時段使用,譬如:淡季,需求減少,在人力充足下,所能提供的服務遠超過需求,但多出來的無法挪到旺季。 1.可靠性:可信賴地執行所承諾事項的能力,言出必行。 2.回應性:面對消費者所提出的問題,迅速正確地回應,有求必有應。 3.確實性:對於保證與承諾,使命必達。 4.同理性:站在與消費者同一邊,以同理心進行關懷,我們都是一家人。 5.有形性:例如強化宣傳品這種可以觸摸的到的媒體