江漢龍>试卷(2014/04/28)

人身保險行銷題庫 下載題庫

94 年 - 094_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15999 

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【非選題】1、請說明國內壽險市場消費者購買保險商品之行為模式?並說明形成此模式的原因及 從業人員該如何因應?(25 分)

#10871
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 07:43):
根據統計,目前消費者購買保險商品的行為模式,可以分為 1.DM 行銷:從行為來看,消費者著重的是,保險只是總個套餐中的一部分,因此,形成原因:是對於價格的反應最為敏感。 2.TM 行銷:從行為來看,與 DM 行銷大致相同,不過由於有電話中人員的直接推薦介紹,形成原因:是可以得到立即的反應,消費者會因為人員的推薦而進而購買。 3.銀行行銷(包含保險代理):從行為來看,往來的銀行是消費者所熟悉,因此是高度信賴的機構,所購買的商品,形成原因:大都是因為原本定存或者是活存利率不佳而轉而購買保險商品中的儲蓄險。 4.業務員行銷(包含保險經紀):從行為來看,消費者注重的是「專人的服務以及諮詢」。從業人員,針對此一模式,必須在平日擴大準客戶的來源開發,同時,熟練商品知識以及銷售技巧。
2F
江漢龍 國三下 (2014/05/23 05:41):
區分為兩種通路:直接通路與間接通路

直接通路:DM,TM,網路,業務員
間接通路:保經,保代,銀行

【非選題】2、請說明 1980 年代後發展出的「策略行銷(Strategic Marketing)」觀念,與「傳統行 銷(Sale Orientation)」、「新式行銷(Marketing Orientation)」觀念之差異性?在進行 策略行銷規劃時,應掌握那些要素,有助於策略行銷規劃更為有效?(25 分)

#10872
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 07:43):
1.新式行銷可以定位為藉由科技的輔助所進行的行銷方法,例如:網路行銷。而傳統行銷是可以看的到產品的行銷方法,而這個方法也是使用上最為普遍的方式。 2.由於商品的差異性逐漸縮小,競爭者不斷加入,市場的競爭不斷擴大,上述兩種行銷的方式,必須佐以「策略行銷」,利用 STP 的策略來進行。 3.因此,須對於以下的要素進行掌握,才能有助於策略行銷的規劃更為有效: * S:可就商品的特性優勢,潛在競爭者的威脅,決定市場區隔的方式。 * T:可使用「差異性」,「無差異性」,「集中性」其中的任何一種方法,來決定目標市場。 * P:追求市場定位,要做市場領先者還是市場追隨者,都有其利弊,端看行銷資源擁有的程度而定。

【非選題】3、請說明擬定一套完整的行銷計畫(Marketing Program)的重要性?並以各人壽保險公 司積極投入開發的投資性商品為例,擬定一套有效的行銷計畫(並包含一些主要次計 畫說明)。(25 分)

#10873
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 07:43):
1.增加商品曝光性 * 主要計畫:透過廣告,或網路宣傳,這種可以快速大量的傳遞方式,將商品的特性以及相關訊息傳遞至消費者 * 次要計畫:加強業務人員的訓練,必要性,訂定獎勵或考核的措施,鼓勵業務人員銷售商品。 2.集中行銷資源,專注通路的經營 * 主要計畫:業務員通路的直接行銷,DM & TM 的加強,加速商品的行銷 * 次要計畫:間接通路的行銷,透過保險代理以及保險經紀的通路,加速商品的行銷 3.開發客戶群 * 主要計畫:在決定「投資標的」時,須考量客戶多樣化的選擇,並依照客戶的投資屬性以及承擔風險的能力,唯有市場可以接受的商品,才能有效地開發客戶群。 * 次要計畫:由於投資性商品客戶對於標的選擇多樣化,以長期來看,客戶會因為投資表現而造成心理層面的影響,因此需要有專業的電話客戶服務人員,能夠提供相關的資訊以及答覆專業的問題,如此才能穩定客戶,進而,增加其它客戶的帶入。
2F
江漢龍 國三下 (2014/05/23 05:47):
行銷計畫:增加商品曝光性,集中行銷資源,開發客戶群

【非選題】4、依據市場競爭者地位不同,行銷策略設計時可採行那些方式?(25 分)

#10874
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/10 07:43):
1.差異行銷:藉由單一行銷組合,鎖定一個目標市場,此時市場的選擇是不需要區隔。 2.無差異行銷:藉由多個行銷組合,進行不同目標市場,每個市場又有不同的區隔,進行行銷。 3.集中性:藉由單一行銷組合,進行不同市場區隔的市場進行行銷。