江漢龍>试卷(2014/04/28)

人身保險行銷題庫 下載題庫

96 年 - 096_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15997 

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【非選題】1、壽險行銷需要善用科學的策略來執行,以達最高效能,試回答: (1)何謂 STP 行銷(即區隔市場 Segmentation,選擇目標市場 Targeting 及市場定位 Positioning)?(15分) (2)請以「企業團體市場」為例說明壽險公司如何善用STP行銷。(10分)

#10863
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最佳解!
江漢龍 國三下 (2014/05/08 08:10):
1.「區隔市場」,依照自己在銷售上的定位,區隔出「差異市場」或者「共同市場」。 2.「選擇目標市場 」,上述區隔化之後,進行自己專長之處的選擇。 3.「市場定..

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【非選題】2、拓展準保戶(Prospecting)是銷售循環第一個也是最重要的工作之一。 (1)試說明拓展準保戶的方法(至少十種)。(15分) (2)並列舉至少五個以上的方法實例。(10分)

#10864
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1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 08:10):
1.陌生拜訪:例如,在公開場所,搜尋可能需要保險的客戶。 2.緣故市場:例如,從自己的親人,且需要保險,進行協助。 3.親人介紹: 4.保戶介紹:例如,從滿意自己服務的客戶中,請客戶推薦需要保險的朋友。 5.櫃檯行銷:例如,在賣場擺設櫃檯,招攬客戶。 6.DM 行銷: 7.職團行銷: 8.關係企業行銷: 9.電話行銷: 10.資料行銷:例如,透過畢業紀念冊,找到同學的電話,進行聯繫。

【非選題】3、『通路是王』,近年來,有效的使用通路導致成功的例子比比皆是;反之,錯誤的 選擇通路,導致壽險公司損毀了商譽,遲緩了發展。試說明壽險公司該如何選擇、 訓練、輔導、激勵與評估通路的成員來增進成功?(25分)

#10865
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1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 08:10):
1.選擇:透過適當的評核,慎選通路的成員,可有效節省訓練以及輔導的成本。 2.訓練:舉辦定期的教育訊息,傳遞商品的訊息,或是銷售的技巧。 3.輔導:對於未達到標準,投入組織訓練的資源,傳授正確的銷售觀念以及技巧。 4.激勵:訂定各項獎勵標準以及項目,提昇業務士氣,增加銷售。 5.評估:訂定考核的標準(項目)以及定時的考核,來提升業務的士氣或是淘汰不適合的業務。

【非選題】4、壽險業屬服務業,壽險商品是屬無形的商品,也因此服務顯得格外重要。 (1)試說明服務具有與實體產品不同的四個特性。(10分) (2)解釋衡量服務品質的五個標準,並舉例說明之。(15分)

#10866
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1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 08:10):
1.無形:服務非固定形體,不能擺在架上,供人欣賞,試用。 2.易變:服務的結果屬於多樣化,因而品質不穩定。 3.不可分割:生產與消費難以分割,業者在生產服務時,同時,消費者也在使用以及消費這些服務。 4.不可儲存:許多服務無法儲存下來,挪到其他地方使用。 1.可靠性:可信賴且準確地實現所承諾的能力。例如:保險監理單位所訂出的種種準備金提存規定,就是要確保保險公司的清償能力。 2.確實性:指員工的知識與禮貌而能正確傳達服務的能力。例如:透過內部的許多教育訓練,讓員工對外的服務能夠一致化。 3.反應性:協助客戶以及即時提供服務的意願。例如:保險業務員需隨時對客戶的主動關懷,保單週年時要協助客戶再次評估保險計畫,理賠時能親自將支票送到客戶手中。 4.同理心:指對客戶提供個人化的關懷。例如:對於客戶所遭遇的不幸,表示感同身受的關懷,並盡自己可能提供協助或者資訊。 5.有形性:指實體的設備,裝備,人員以及溝通等屬性。例如:與客戶接觸時,在穿著以及言語上所表現出的專業性。
2F
江漢龍 國三下 (2014/05/22 21:44):
四個特性:無形,易變,不可儲存,不可分割
五個標準:可靠,確實,反應,同理,有形