江漢龍>试卷(2014/04/28)

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97 年 - 097_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15996 

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【非選題】1、壽險商品係屬無形商品,請說明規劃無形商品之行銷策略與規劃有形商品之行銷策 略不同之處。(25 分)

#10859
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 07:15):
1.無形商品,由於保險契約是事先雙方約定,一方繳付保費,另一方於危險發生時給付保險金,因此彼此之間存在著不確定性,對於這樣型態的商品,無形商品首重服務與服務品質,唯有從可以感受到的服務方面來獲得客戶的信任。 2.傳統的 4P 在銷售無形商品的行銷策略中,稍顯不足,因此需要加入另3P,亦即人員(people)、實體呈現 (physical evidence)與過程(processes)等要素。其主要意涵,就是強調人員主動積極並親切 關懷顧客的『態度』;透過實體呈現來傳達『速度』與利益,藉以彰顯服務品質。

【非選題】2、發掘消費者的需求,對行銷從業人員乃為極其重要的工作之一,請說明消費者對壽 險商品之需求與對一般商品的需求有何不同?(25 分)

#10860
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 07:15):
不同之處,壽險商品具有以下不同之處 1.實際的使用發生在未來 2.具有發生與否的不確定性 3.如果不是保險標的物完全消滅(例如:被保險人的死亡或是傷害險中的全殘),所能獲得補償的不確定性

【非選題】3、請說明壽險業務員在銷售過程中,如 何 有 效 的 建 立 客 户 對 業 務 員 的 信 任 感 ?(25 分)

#10861
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 07:15):
在銷售過程中,主要歷經以下的過程 1.接近/拜訪:不要讓客戶有被強迫的感覺,保持良好的第一印象。 2.自我介紹:主動出示引有公司是別的名片以及登錄證,讓客戶一開始就認同專業性。 3.用心聆聽:耐心慢慢引導客戶提出想法,用心聆聽發現問題,在引導問題的過程中,儘量少選用選擇題以及是非題,不要讓客戶產生壓力。 4.問題分析:根據記錄的問題,進行分析以及回覆建議。 5.契約簽訂:說明保險契約的內容,解釋保單條款,說明除外不保的項目以及原因,協助客戶自行填寫書面的健康告知事項。 6.售後服務:要將公司核保是否通過的訊息第一時間通知客戶,同時,儘量親自將保單遞交到客戶的手中。

【非選題】4、簡答題: (1) 何謂「利益衝突」?(10 分) (2) 何謂「主動的自我揭露」,在壽險商品的行銷過程中有何意義?(15 分)

#10862
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/08 07:15):
1.利益衝突:個人或組織面對不同方面但是相同利益時,會站在自己或自己的相關人士,做出偏袒或優待的行為。 2.主動的自我揭露:一般而言透過公共傳播的媒介,提供私人的資訊,例如:使用社群網站,揭露自我的個人資料以及相關近況。 3.舉例,以保險原理中,「需相同的危險單位」來論,保險公司為了防止逆選擇,不會同意已經危險發生的被保險人加入此危險單位中,而實際上,被保險人極可能違反此一原理,身為保險業務員,需扮演好第一線核保人員的角色,為公司慎選客戶,防止「利益衝突」的發生。 4.保險業務員在與客戶面對面時,由於具有「告知領受權」,因此需仔細聆聽客戶所「揭露」的訊息,在協助客戶自行填寫健康告知的書面文件時,需注意實際填寫的內容與獲知的訊息,於主觀的判斷上是否相同,並將種種資訊,於呈給公司的「業務報告書」時,需仔細記載,以利公司的核保人員判斷。