江漢龍>试卷(2014/04/28)

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99 年 - 099_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15994 

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【非選題】1、人身保險銷售循環有那些步驟?請詳細描述並舉例說明之。(25 分)

#10851
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 07:46):
1.接近:以陌生拜訪為例,首先可以在公共場合,用心搜尋周邊顧客討論的話題,是否有機會切入到對於未來有不確定性的憂慮。此時可以主動問候寒暄。 2.自我介紹:可以出示登錄證,證明自己是經過認證合格的保險從業人員,並遞交名片證明得到所屬公司的授權可進行招攬,同時,也將自己的聯絡方式正確地傳遞。 3.傾聽,問題分析,建議規劃:一兩個簡單問題的引導之後,就用心聆聽客戶對於未來,針對需求的想法,並就客戶所提出的問題進行分析,提供合適的建議。 4.成交:簽訂契約時,需耐心地為客戶解釋契約內容,並說明有哪些除外不保的條件以及原因。也要協助客戶完成健康告知的填寫,並實際在要保書親自簽名後收取當期保費。 5.售後服務:唯有真誠才是維繫客戶關係的真正方法,客戶所購買的商品雖屬於無形地一個對於未來的承諾,另一個可以用新感受到的也是業務員真誠的服務。而且,用心服務的客戶會不斷地介紹身邊的親友,以維持自己一定的業務量。
2F
江漢龍 國三下 (2014/05/22 21:03):
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【非選題】2、作為一個經紀人,你必須清楚的將定位的意念傳達給市場消費者,請問你的市場定 位的策略有那些?請詳細描述並舉例說明之。(25 分)

#10852
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 07:46):
所謂的市場定位就是針對競爭者在產品上所處的位置,銷售者對於該產品的某種特徵或者屬性的重要程度,強有力的塑造出個人對於該產品的特色。因此,我會採取的策略如下: 1.根據產品的特點進行定位:例如:可以針對職團,銷售團保,意外險或者汽機車險,針對醫院的員工,規劃年金保險或者銷售責任保險。 2.根據商品對滿足保戶的需求進行定位:例如:對於剛踏出社會的年輕人可以銷售意外險,剛成家的客戶可以銷售房貸險,已有成就的客戶銷售終身壽險或是養老保險。 3.直接針對競爭者或者避開競爭者進行定位:對於市面上已經競爭白熱化的商品,以促銷廣告宣傳的方式試圖進行挑戰,或者,轉戰其他待開發的市場。

【非選題】3、使用銀行保險與電話行銷通路來推廣銷售壽險商品已經逐漸升高了市場佔有率,請 就商品、對客戶的利益、及服務,這三方面,來比較以傳統人員推銷與透過 這兩種通路來販賣壽險商品的特質。(25 分)

#10853
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 07:46):
1.商品:傳統業務員銷售是與客戶面對面的銷售,在商品的選擇上,多以長年期的商品為主,短年期的商品次之,而銀行保險與電話行銷,由於很難在很短的時間取得客戶的信賴,因此大都只能銷售短年期的商品,如意外險,或者六年期的儲蓄商品。 2.對客戶利益:由於有足夠的時間傾聽客戶的需求以及分析,因此能夠做出正確的判斷,切合客戶的需要,而不是一時的想要,因此都可減少保單剛成交的猶豫期契約撤除或者未來的解約的發生率。 3.服務:保險是一種利己助人的事業,客戶除了購買的是無形商品的保障之外,另一個則是服務與承諾。因此,保險也是最大善意契約,在服務上,傳統業務員需以真誠的心服務客戶,以滿足上述理念,同時藉由客戶的肯定以獲得額外關係行銷的利益。而銀行保險的櫃員由於局限於為內勤人員,電話行銷則因為與客戶並沒有直接面對面的機會,因此無法更貼近客戶,了解其想法以及需求,甚至,在「關係行銷」上發展的機會也低於「傳統業務員」。

【非選題】4、網路已成為未來生活不可規避的潮流及趨勢,社群行銷(Social Networking Marketing)也逐漸受到重視。請回答下列問題: (1)解釋何謂社群行銷,(5 分)(2)舉例說明目前社群的現狀,(10 分)及(3)分析及 評估以社群行銷推廣壽險行銷管理的特質。(10 分)

#10854
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 07:46):
1.社群行銷:一種透過網路社群平台以及互動式網路技術,溝通與理解消費者以及消費者行為的方式。 2.以 Facebook 為例,在社群中的消費者會透過社群中參與人員的分享,或者他們可以搜集到的資訊進行接觸商品了解商品,因此沒有辦法以強制推銷的方式左右消費者的意願。 3.利用社群行銷行銷壽險商品:我認為應該從「行銷」一個「對自我的責任」,「對未來的期望」,「風險的有效分擔」這些觀念開始,先將這些觀念銷售給社群的網友,藉由網友不斷討論,就能創造出購買的需要。畢竟,保險是無形的商品,其特質與其他有形的商品不同,如果沒有正確的觀念,勢必無法呼應出消費者的共鳴。就如同前述:社群行銷無法以強制推銷的方式左右消費者的意願。