江漢龍>试卷(2014/04/28)

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100 年 - 100 年度秋季壽險管理人員暨核保理賠人員測驗_壽險行銷#15988 

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1.1. 壽險行銷組合策略之一的「促銷或溝通策略」包括廣告、新聞 報導與公共關係及人員銷售等要素,其中保險公司採用「促銷 或溝通策略」之廣告策略之基本目的與主要目的,下列何者為 真?
(A) 打開公司知名度
(B) 使目標客戶對公司產生好印象
(C) 直接促成銷售
(D) 改變消費者態度
(E) 澄清對公司不利的消息
2.2. 壽險策略行銷規劃中,有關競爭者分析可依據(1)辨認競爭者 (2)評估競爭者內涵 (3)判斷競爭者可能採取的反應模式,三個 主要步驟分析競爭者,其中有關「評估競爭者內涵」需評估競 爭者之項目主要包括哪幾項?
(A) 經營(行銷)目標評估
(B) 經營(行銷)策略評估
(C) 競爭者優劣勢評估
(D) 經營(行銷)結果評估
(E) 競爭者人力評估
3.3. 壽險公司之行銷策略不但受到環境因素左右,而且也受到壽險 公司經營理念、目標與定位之影響而須作策略之調整,策略調 整的方向則以達成其經營理念與目標為依歸。在檢討策略時, 壽險公司可根據 SWOT 架構作有系統的分析,SWOT 四個英 文字母的縮寫及其代表的意義何者為真?
(A) S-Strength(優點),業務員的市場開發積極性,可進一步強 化
(B) W-Weakness(缺點),研發單位之保單設計能力與創新不足
(C) O-Opportunities(機會),消費者對一次購足需求提升,有 利交叉銷售
(D) T-Threats(威脅),其他保險公司相繼推出年金保單
4.4. 有關壽險市場區隔可能開發的市場機會分別為「產品發展」、 「市場滲透」、「多角化經營」、「市場發展」,依順序其個別定 義下列何者為真:(甲)現有保單在新市場銷售(乙)新保單在新 市場銷售(丙)現有保單在現有市場銷售(丁)新保單在現有市 場銷售。(單選題)
(A) 甲、乙、丙、丁
(B) 乙、丙、丁、甲
(C) 丙、丁、甲、乙
(D) 甲、乙、丁、丙
(E) 丁、丙、乙、甲
5.5. 下列各項,何者為人壽保險的定價時,通常必須考慮的要素:
(A) 時間價值
(B) 承保事件發生率
(C) 投保金額
(D) 職業類別
(E) 附加費用
6.6. 個人行銷的「蜘蛛網理論」中強調二個重點指標,分別為「策 略性指標」及「技術性指標」,下列敍述何者為「技術性指標」:
(A) 結成又大又結實蜘蛛網的各種方法
(B) 廣佈人際關係網
(C) 在獵物最多、天災最少的地方結網
(D) 能夠明確界定競爭者與目標市場並確認目標市場需求
(E) 鞏固人際關係網
7.7. 顧客關係管理能否順利運作的三大要件分為別「人力」、「流 程」、「科技」,依據這些要件,在運作過程中仍可能產生障礙 而影響顧客關係的進行,下列那些項目不屬於顧客關係管理 順利運作之障礙:
(A) 高階主管支持
(B) 跨部門整合
(C) 整合前端系統、後端系統與分析系統不夠徹底
(D) 善用科技
(E) 缺少顧客關係管理專家
8.8. 在消費者的壽險購買過程中,可歸納出其購買行為模式,所 謂理性購買行為模式重點有 A. 購買需求確認 B.資訊搜尋 C. 替代方案評估 D.決定(購買或不購買)
(E) 購後評估 下列何者為正確:(單選題)
(A)其先後次序為 A→B→C→D→E
(B)其先後次序為 B→A→C→D→E
(C)其先後次序為 B→C→A→D→E
(D)其先後次序為 C→B→A→D→E
(E)其先後次序為 A→C→B→D→E
9.9. 在壽險行銷研究流程中所採用資料蒐集方式,包括:觀察法、 實驗設計法、及問卷調查法等。一般最常採用的研究方法是問 卷調查法,其又包括郵寄調查、電話調查及當面調查三種方 法,有關電話調查法之優點,下列何者為真:
(A) 每份問卷單位成本最低
(B) 回收時間最快
(C) 容易操作
(D) 不受地點限制
(E) 受訪時間不受限制
10.10. 在杭特(Shelby D. Hunt)與維特(Scott J. Vitell)所提出的行銷道 德一般理論架構中就認為:行銷相關人員在進行道德判斷及 最後決定所採取的行為時,會同時採用了「原則取向」與「結 果取向」,有關「結果取向」的描述,下列何者為真:
(A) 必須先考慮所有可能結果後,才能下結論
(B) 通常使用上缺乏彈性
(C) 屬於功利主義取向
(D) 對大多數人可帶來最大好處時,則該行為就是對的,否則 就是錯的
(E) 是原則取向所產生之結果
11.11. 傳統型保險與投資型保險之比較,最主要差異項目,下列何 者為真:
(A) 保費繳納的方式
(B) 保險金額
(C) 資金運用方式
(D) 投資風險
(E) 費用透明度
12.12. 在壽險行銷市場裡,要構成買方市場,必須具備三個要件: 1. 購買力 (Purchase power) 、 購 買 權 (Authority) 與 購 買 需 求 (needs)。下列敘述何者為真:
(A) 購買力係指購買壽險保單的經濟能力
(B) 身體狀況不佳的消費者,不是壽險業務員應該銷售的顧 客,因該顧客可能沒有購買權
(C) 繳不起保費的消費者難以成為保戶,因該顧客可能沒有購 買力
(D) 購買需求係指購買壽險保單所需要的需求與權利
(E) 壽險市場針對買方市場進行區隔,係將所追求的壽險市 場,區分成數個較小且同質性低的次級市場
13.13 有關年金保險的敘述,下列何者為真:
(A) 年金給付期間若約定以被保險人生存為要件給付者,稱為 「生存給付年金」
(B) 年金給付期間,不以被保險人是否生存為條件給付者,稱 為「保證給付年金」
(C) 躉繳保費交付後,即進入年金給付期間,稱為「即期年金」
(D) 「生存給付年金」可分為「保證給付年金」與「不保證給 付年金」二種
(E) 「生存給付年金」亦可分為「即期年金」與「遞延年金」 二種
14.14 非傳統型保單,主要指的是「投資型保單」,投資型保單在世 界各國有不同稱法,下列所指的投資型保險所涵蓋的保險, 何者為真:
(A) 在美國,稱為「變額保險」
(B) 在美國,其種類有「變額人壽保險」、「變額年金保險」及 「變額萬能壽險」
(C) 在英國、稱為「單位連結保險」
(D) 在德國,稱為「基金連結保險」
(E) 在日本,主要有「變額保險」及「變額年金」兩種
15.15 下列各項,何者為壽險相關服務項目:
(A) 產品差異化及產品資訊公開化
(B) 週邊產品整合銷售
(C) 壽險理賠
(D) 定期刊物及定期溝通
(E) 海外急難救助
16.16.價格對壽險公司與顧客有其重要性,因此壽險公司在制訂價 格策略上,能有比較周延的考量,除競爭者的考量因素外, 一般壽險公司訂價的相關的考量因素,下列何者為真?
(A) 費率充分性
(B) 費率普遍性
(C) 費率競爭性
(D) 費率公平性
(E) 費率合理性
17.17.壽險業可採行的價格促銷技巧包括:「直接價格折扣」與「間 接價格折扣」,下列所敘,何者為真?
(A) 直接價格折扣係指直接降低保費,以吸引消費者購買保單
(B) 業務員以自己部分佣金補貼顧客保費,便是採用直接價格 折扣
(C) 「團體保險費率」較「個人保險費率」便宜,屬於「直接 價格折扣」
(D) 間接價格折扣係指,以降價以外、有利於消費者的方式, 吸引潛在顧客購買保單的興趣
(E) 業務員以自己部分佣金補貼顧客保費,便是採用間接價格 折扣
18.18.壽險公司在建立公共關係時,其對象除了目標市場外,還包 括其他的「利益攸關團體」,下列所敘,何者為該利益攸關團 體?
(A) 顧客
(B) 員工
(C) 策略夥伴
(D) 政府
(E) 股東或企業所有人
19.19.壽險業務員在提供給顧客滿意的售後服務時,下列何者為真?
(A) 在使既有客戶滿意的諸多服務中,一定都必須由業務員 自完成
(B) 大多數保戶對保險公司所提供的健康資訊,認為是一項 非常不錯的服務
(C) 業務員平時的表現,就關係到既有客戶是否滿意其服務 水準
(D) 禮多人不怪,所以業務員一定要每月問候電話、定期拜 訪、幫客戶看小孩或接送小孩,甚至早晚噓寒問暖
(E) 一個好的業務員必須事先了解保戶的個性及需求,才能 夠提供適得其所的服務
20.20.「人情」是中國文化的特色,它不但反應出中國人對團體和 諧的重視,而且也突顯中國人的「差序格局」理念。下列所敘 「差序格局」,何者為真:
(A) 常用不同的標準,對待和自己不同關係的人
(B) 關係愈密切,通常可以得到愈好的對待與愈多的好處
(C) 業務員服務的優先順序,至親好友優於一般朋友,一般朋 友又優於陌生人
(D) 在「差序格局」理念運作下,「做人情」就是要拉緊與客戶 之間緊密關係
(E) 要做好顧客滿意的服務,對客戶應一視同仁,不宜有「差 序格局」
21.21.一般壽險業務員在問的過程中,常常犯了「代答」的毛病, 當業務員提出一個問題後,潛在客戶可能還在思考,但缺乏耐 心的業務員可能直接提供答案,為避免這種錯誤,業務員應掌 握的原則,下列何者為真:
(A) 多問是非題與選擇題,少問問答題
(B) 以微笑或點頭方式,鼓勵潛在客戶回答
(C) 交談中應可容許出現片刻沉默
(D) 業務員直接詢問客戶購買保險的目的是不是想保障家庭或 儲蓄時,已犯了「代答」的錯誤
(E) 提問問題時,宜單刀直入,以儘快找出客戶需求
22.22.根據行銷學者的研究指出,影響企業服務品質不符合客戶要 求的因素有五,也就是所謂的服務品質五差距;就「說是一回 事,做又是另一回事」所指的差距,下列何者為真: (單選題)
(A) 「顧客要求的服務品質」與「公司主管對顧客所要求服務 品質的認知」之間之差距
(B) 「公司主管對顧客所要求服務品質的認知」與「服務品質 標準」之間之差距
(C) 「服務品質標準」與「實際提供的服務品質」之間之差距
(D) 「實際提供的服務品質」與「公司對顧客所進行的溝通」 之間之差距
(E) 「顧客要求的服務品質」與「實際提供的服務品質」之 間之差距
23.23.台灣壽險業實施之業務員教育訓練一般可分為三個階段:「職 前教育」、「銜接教育」、「在職教育」,下列各項何者屬於「在 職教育」:
(A) 新進員工之心理建設
(B) 人壽保險基本知識
(C) 陪同指導
(D) 管理階層訓練
(E) 資深業務員訓練與日常教育
24.24.保險業務員管理規則第十五條:「業務員經授權從事保險招攬 行為、視為該所屬公司授權範圍內之行為,所屬公司對其登錄 之業務員應嚴加管理,並就其業務員招攬行為所生之損害依法 負連帶責任。」由上述條文得知,保險業務員在執行業務時, 須負下列何種責任:(單選題)
(A) 對保戶之道德責任
(B) 對社會大眾之道德責任
(C) 對公司之道德責任
(D) 對監理機關之道德責任
(E) 以上皆非
25.25.消費者在壽險購買上之所以採取被動模式或購買意願不高, 主要原因,下列何者為真:
(A) 滿足需求的迫切性不高
(B) 壽險保單內容不易瞭解
(C) 經濟購買力不足
(D) 社會大眾對保險理念認識不清
(E) 以上皆是
26.26.透過能滿足員工需求的工作設計以吸引、發展、激勵及留住 有能力的員工,並且因此達到行銷目標與公司任務,是指:(單 選題)
(A) 人員管理
(B) 內部行銷
(C) 教育訓練
(D) 留人計劃
(E) 以上皆非
27.27.在探討客戶滿意、不滿意或抱怨原因的文獻,最常引用的模 式中,「歸因理論」係由社會心理學家所發展。根據「歸因理 論」,顧客最後的結論可能受到的影響因素,下列何者屬於其 因素之一:
(A) 可控制性:問題之發生是否在顧客或廠商的可控制範圍?
(B) 責任歸屬:問題之發生是顧客或廠商之責任?
(C) 持續性:事件的原因是持續的?
(D) 公平性:問題之發生對顧客是否公平
28.28.保險公司在「評估與控制」內外在環境變化及執行成效時, 應掌握幾個方向:
(A) 保戶
(B) 競爭者
(C) 環境變數
(D) 保險公司內部員工
29.29.依顧客的抱怨程度,可以將抱怨者分為四類:發聲者、被動 者、活躍者、憤怒者;而會積極進行各種方式的抱怨,也可 能會像第三團體(如媒體或政府機構)抱怨或申訴是屬於:(單 選題)
(A) 被動者
(B) 活躍者
(C) 發聲者
(D) 憤怒者
30.30.保戶對「購後失調」可能採取的策略,下列何者為真?
(A) 尋找其他正面的資訊來支持購買決策
(B) 忽略負面資訊
(C) 說服別人自己還是做了明智決策,並因此說服自己
(D) 提高期望的水準
(E) 以上皆非

【非選題】在保險行銷策略與通路策略上,所謂「公共關係」的定義為 何?

#10841
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【非選題】何謂「人情四要素」?

#10842
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