江漢龍>试卷(2014/04/28)

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100 年 - 100_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15993 

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【非選題】1、保險業商品生命週期在成熟期階段,應如何運用行銷策略以獲取公司最大利潤及維 持既有市場占有率?試申論之。(25分)

#10847
編輯私有筆記
最佳解!
江漢龍 國三下 (2014/05/01 05:51):
1.當商品進入了「成熟期」,可由以下幾個特點來觀察:消費者的人數增加的幅度已經趨緩,競爭者的加入日漸白熱化,產品的價格趨於平穩。 2.因此,我認為在這個階段,要能夠獲得公司利潤的方法,就是增加商品..

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【非選題】2、過去數十年在美國與臺灣重視保險業務員之教育訓練,認為保險業務員應具備 KASH 行銷模式之四項能力,請說明之。(20 分)又近年來頗多學者提出除上述四 項要素之外,還應再增加那一項能力?請說明之。(5分)

#10848
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 05:51):
K:代表知識,從事保險業務工作是一項利人助己的工作,因此需針對保險學,保險法,以及風險管理在學識上多所著墨,才能正確地協助客戶完成保險規劃書。 A:代表態度,面對客戶的開發,應以誠實的態度,面對客戶的服務,應以認真負責的態度,當獲得客戶的肯定時,也能藉此發展關係行銷。 S:代表技能,不斷磨練的銷售技巧以及面對拒絕時應對的技巧,自然而然地就建立起獨特的差異性,也增加了銷售的機會。 H:代表習慣,保險業務工作是高度自由性的工作,因此需有完整的業務發展計畫,這些都有賴於平日所養成的習慣,譬如:養成每日拜訪四個客戶,自然就增加了成交的機會。 具備了以上四項能力,接著要培養自己想要增加收入的渴望,藉由收入的增加,才能改善生活的品質,完成想要完成的夢想,成為不斷成長的原動力,而就這是 CASH。

【非選題】3、何謂職團行銷(Worksite Marketing)?(10分)並分析與評估職團行銷成功之關鍵 要素。(15分)

#10849
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 05:51):
1.職團行銷,可以是「銀行保險」的一種,保險公司透過銀行,聯繫企業客戶,在公司內辦說明會,針對企業內的員工進行銷售,常見的銷售商品為「車險」,「團體險」,「意外險」,以及「個人保險」。 2.職團行銷,也可以是個人發展保險業務的一種方法,透過緣故市場的介紹,認識企業主,一樣可以在公司內擺攤,銷售上述的商品。 3.許多從業人員都會面臨「關係用盡」找不到客戶的困擾,職團行銷可以是另一種增加客戶來源的好方法,論其成功的因素,必須具備豐富的知識,以及良好的技巧,豐富的知識可以讓自己的演講捕捉眾人的目光,在接觸公司的高層時,能夠從容地說明以及解釋如何透過「商業保險」來達到「風險轉移」以及「節稅」的風險管控的方法,良好的技巧,讓公司主管相信,自己所掌握的目標與公司相同,這將可以有效地將產品介紹出去以及面對拒絕處理。

【非選題】4、顧客關係管理如適當地運用在壽險行銷中,不但有助於開發顧客,提高公司利潤, 甚至還能贏回已經失去的客戶,請問實施時應如何適當地運用?並舉例說明之。 (25分)

#10850
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/05/01 05:51):
1.業務員對於拜訪客戶,良好的習慣是養成每天至少拜訪四個客戶,在接觸客戶時,掌握傾心聆聽,專業分析的原則,站在客戶的同一邊思考解決問題的方法並加以記錄,這些所蒐集的資訊,可以利用電腦科技的輔助,記錄在電腦內。 2.舉例而言,可以利用「顧客關係」的電腦系統,藉由不斷記錄的資訊,在客戶的幾個重要日期,如生日,結婚週年,提醒自己要記得問候客戶,對於保戶的保單週年也提醒自己是否應該聯繫客戶進行保險計畫的檢視。 3.因此,利用顧客關係管理,可以有效省時地管理日漸大量的客戶資料,在每一次客戶拜訪時,若能主動延續上次的話題,或者提示客戶所感興趣的項目,必能讓客戶認為你是他的好哥們好姐妹,那麼不斷增加新契約的成交率,也維持好的保單繼續率,公司也能由此同時減少契約解除以及逆選擇的產生,而增加利潤。