江漢龍>试卷(2014/04/28)

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101 年 - 101_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15987 

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【非選題】1.何謂差異化市場區隔策略?(5 分)如果你是一位保險經紀人,請舉例說明你會如 何運用時機作差異化市場區隔策略,以提高銷售業績?(20分)

#10837
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 08:01):
1.如果你手邊有一項產品能像 apple 公司的產品一樣,一個產品就能通吃整個市場,那當然很好,不過很難,因此就得進行差異化市場區隔,這當中的策略為 STP。 2.S:將市場切分為幾塊,我會利用地理環境,人口因素來進行市場的切分。 3.T:選擇對你最有利作為目標進行切入,我會以自己的緣故市場進行切入。 4.P:如果你所選擇的這塊市場已經有先行者,這時,如何讓客戶發現以及記住你的特質,便是成功的關鍵。因此,我的人脈就是我的力量。

【非選題】2.近年來壽險公司對行銷通路趨向採取多元化策略,請依據麥可波特(Michael Porter) 曾提出競爭策略基本原則,試剖析身為一位保險經紀人,應如何建立開發潛在客戶 模式以保有市場競爭之地位?(25分)

#10838
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 08:01):
1.發展「競爭策略」就是找出別人無法取代的策略。可由以下的方式進行 2.全面成本領導策略:利用科技的優勢,將每天所取的客戶資料記錄在電腦系統內,當客戶的生日到達時,寄發 e-mail 進行關懷問候,多用網路少用馬路,無形中可節省可觀的成本。 3.差異化策略:從自己擅長的產品以及熟悉的緣故市場中,例如:退休規劃市擅長的商品,可鎖定平日活動的學生家長會,開發潛在客戶。 4.焦點策略:由於是在自己熟悉的市場以及擅長的產品,因而把握這項焦點,自然可以引起這個族群客戶的注意力。

【非選題】3.在現行壽險市場間接行銷通路以保險經紀人與保險代理人為主,請說明與其他通路 相比較,其有何優勢讓保險公司接納此通路?(25分)

#10839
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 08:01):
1.與保險公司傳統的業務員通路進行比較,以保險經紀人為例: 保險經紀人是接受客戶的委託,依照客戶的需求量身訂做,與保險公司洽談最適合客戶的商品,由於掌握了客戶真正的需求,因此在產品的銷售上所產生的綜效會比傳統的業務員可能為了業績為了考核,無法專精在某一各領域上具有優勢。 2.與保險公司的直效行稍通路進行比較,以保險經紀人為例: 保險經紀人可以主動發掘,客戶的需求在哪裡,我就在哪裡,貼近客戶的工作以及生活的場所,由於面對面的交談以及分析客戶的需要,因此可增加保單的繼續率。

【非選題】4.為何適當的績效評估也要運用在壽險業的銷售團隊?(5 分)又銷售團隊的評估項 目通常包括那些分析?試列舉四項說明之。(20分)

#10840
編輯私有筆記
1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 08:01):
1.適當的績效評估方法的運用,可以讓壽險業整個銷售團隊,具有銷售的目標,落實保險公司的經營策略,甚至達到去蕪存菁的目的。 2.新契約招攬件數以及保費收入/佣金收入的評估。 3.保單繼續率的評估 4.增員能力的績效分析 5.組織發展,幫助自己的下屬成為可以帶領團隊的主管。