江漢龍>试卷(2014/04/28)

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102 年 - 102_人身保險經紀人_人身保險行銷概要#15992 

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【非選題】1、請問影響保險行銷的總體行銷環境有那些?(5 分)並分別舉例說明目前臺灣的總 體行銷環境產生了那些變化?(10分)以及對保險行銷的影響為何?(10分)

#10843
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1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 06:59):
1.社會:步入了高齡化的社會,養兒房老的觀念日趨薄落,因此在行銷上,養老險或者是年金將是被重視的商品。 2.文化:教育程度越來越高,接受保險觀念的人也增加,在行銷上更應加重產品的說明。 3.經濟:景氣的變化影響了投保的意願以及是否有足夠收入來支撐長年的保費支出,在進行規劃時需注意客戶保費持續繳交的能力,規劃合乎保障的計畫。 4.法律:政府對於保險的監理以及保險業務的銷售規定趨於嚴謹,因此要隨時了解法律的適用性。 5.科技:行銷工具的多元化,可多加利用科技進行所帶來的好處。

【非選題】2、請說明產品的五個層次與內涵為何?(5 分)並以壽險商品為例分別舉例說明之。(10 分) 你認為對保險公司來說,上述的五個層次最重要的是那一項,以及如何落實在保險 行銷管理?(10分)

#10844
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最佳解!
江漢龍 國三下 (2014/04/29 06:59):
1.產品的層次是指從滿足客戶需求的角度,對產品所提供的服務進行劃分,產品層次的劃分有助於行銷組合的設計。 2.核心利益:符合客戶保障需要的商品,可利用「家庭生活計劃書」進行規劃。 3.基礎產品:保險商品是無形的商品,唯一可以讓客戶感受到就是服務,因此需讓客戶感受到,只要有需要,你總是在他的身邊。 4.期望產品:透過「保險建議書」,可以讓客戶..

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2F
江漢龍 國三下 (2014/05/22 07:22):
產品的五個層次

* 核心利益:客戶所要求的核心利益
* 基礎商品:產品的基本型式
* 期望商品:客戶的基本要求
* 附加商品:可以額外得到的效益
* 潛在商品:未來可能的需要

【非選題】3、請從「行銷策略」(策略面)與「行銷組合」(作業面)兩個層次來定義何謂「銀 行保險」?(10 分)在這兩種不同層次的思維下,保險公司應該如何運用銀行的優 勢來進行保險行銷?(15分)

#10845
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1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 06:59):
1.行銷策略:透過銀行櫃檯的銷售,增加了與客戶接觸的機會,由於銀行行員掌握了對客戶了解的優勢,因此也增加了成交的機會。 2.行銷組合:銀行商品如信用卡可以與保險商品進行組合,在銷售上增加了客戶選擇的意願。 3.銀行的優勢為在銷售的空間上有一較舒適或者讓客戶沒有壓力的空間,而且行員所進行銷售的對象可能都是平日有往來的客戶,所規劃出的計畫也能切合客戶實際的需求,但銀行畢竟是提供存款為大宗,客戶較在意的還是利率以及風險,且為了快速成交,因此保險公司可規劃短年期的儲蓄商品。

【非選題】4、何謂「直效行銷」?(5 分)直效行銷有那些類型與特性?(10 分)你認為如何應 用近年來大量普及的智慧型手機來進行直效行銷?(10分)

#10846
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1F
江漢龍 國三下 (2014/04/29 06:59):
1.直效行銷是行銷管道之一,買方與賣方的交易不需要透過中間的銷售人員或者是營銷商。 2.電話 call out 或者 call in:客戶可以即時得到訊息得回饋。 3.郵寄 DM:客戶可以依照自己的需要,決定是否購買,若有需要則會主動聯繫,因此在整個決定得過程中比較沒有壓力。 4.可透過 apps 的設計,藉由科技的協助,製作出「家庭生活計劃書」,讓客戶自行分析保障是否足夠以及缺口。