主題:市場營銷學家把消費者的購買動機和購買行爲概括爲6W和6O


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市場營銷學家把消費者的購買動機和購買行爲概括爲6W和6O (1) 市場需要什麽(What)—有關産品(Objects)是什麽。   通過分析消費者希望購買什麽,爲什麽需要這種商品而不是需要那種商品,研究企業應如何提  供适銷對路的産品去滿足消費者的需求。 (2) 爲何購買(Why)—購買目的(Objectives)是什麽。   通過分析購買動機的形成(生理的、自然的、經濟的、社會的、心理因素的共同作用),了解消費者的購買目的,採取相應的市場策略。 (3) 購買者是誰(Who)—購買組織(Organizations)是什麽。   分析購買者是個人、家庭還是集團,購買的産品供誰使用,誰是購買的決策者、執行者、影響者。根據分析,組合相應的産品、渠道、定價和促銷。 (4) 如何購買(How)—購買組織的作業行爲(Operations)是什麽。   分析購買者對購買方式的不同要求,有針對性地提供不同的營銷服務。在消費者市場,分析不同的類型消費者的特點,如經濟型購買者對性能和廉價的追求,沖動性購買者對情趣和外觀的喜好,手頭拮据的購買者要求分期付款,工作繁忙的購買者重視購買方便和送貨上門等。 (5) 何時購買(When)—購買時機(Occasions)是什麽。   分析購買者對特定産品的購買時間的要求,把握時機,適時推出産品,如分析自然季節和傳統節假日對市場購買的影響程度等。 (6) 何處購買(Where)—購買場合(Outlets)是什麽。   分析購買者對不同産品的購買地點的要求,如消費品種的方便品,顧客一般要求就近購買,而選購品則要求在商業區(地區中心或商業中心)購買,一邊挑選對比,特殊品往往會要求直接  到企業或專業商店購買等。

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關鍵字:購買動機WhatWhenWhereWhoWhy6WHowObjectives營銷學家