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購買決策始於需要（或問題）的確認，當人們意識到實際的狀況與期望的狀況之間出現落差，且落差已經大到足以啟動整個購買決策時，就意味著消費者已經清楚地意識到需要（或問題）的存在，並會驅使他採取實際的行動來滿足需要（或解決問題）。

消費者可能會因為某些內外在刺激而意識到某個未獲滿足的需要、欲望及渴望，進而形成了亟待解決的「問題」及有待達成的「目標」。

其中，需要的出現可能來自於消費者本身的內在刺激（如飢餓、口渴及疲累等），也可能來自於外界的外在刺激（例如，經過麵包店，因為麵包香味的刺激而覺得飢餓）。當這些刺激達到某種強度，並跨越了某個門檻水準之後，就會造成人們生理或心理上的緊張狀態，進而演變成一股驅使...

購買決策始於需要（或問題）的確認，當人們意識到實際的狀況與期望的狀況之間出現落差，且落差已經大到足以啟動整個購買決策時，就意味著消費者已經清楚地意識到需要（或問題）的存在，並會驅使他採取實際的行動來滿足需要（或解決問題）。

消費者可能會因為某些內外在刺激而意識到某個未獲滿足的需要、欲望及渴望，進而形成了亟待解決的「問題」及有待達成的「目標」。

其中，需要的出現可能來自於消費者本身的內在刺激（如飢餓、口渴及疲累等），也可能來自於外界的外在刺激（例如，經過麵包店，因為麵包香味的刺激而覺得飢餓）。當這些刺激達到某種強度，並跨越了某個門檻水準之後，就會造成人們生理或心理上的緊張狀態，進而演變成一股驅使消費者得趕緊採取行動以紓解這種緊張狀態的驅策力，這股驅策力就是促使人們採取行動以滿足目標／需要的動機