國營事業◆企業概論題庫下載題庫

1. 導入期的營銷戰略
商品的導入期，一般是指新產品試製成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期，由於消費者對商品十分陌生，企業必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場 知名度 ；另一方面，導入期的生產成本和銷售 成本相對較高 ，企業在給新產品定價時不得不考慮這個因素，所以，在導入期，企業營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。

一般有4種可供選擇的市場戰略。

(1)高價快速策略
這種策略的形式是：採取高價格的同時，配合大量的宣傳推銷活動，把新產品推入市場。其目的在於先聲奪人，搶先佔領市場，並希望在競爭還沒有大量出現之前就能收回成本，獲得利潤。適合採用這種策略的市場環境為：

必須有很大的潛在市場需求量；
這...
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1. 導入期的營銷戰略
商品的導入期，一般是指新產品試製成功到進入市場試銷的階段。在商品導入期，由於消費者對商品十分陌生，企業必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場 知名度 ；另一方面，導入期的生產成本和銷售 成本相對較高 ，企業在給新產品定價時不得不考慮這個因素，所以，在導入期，企業營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。

一般有4種可供選擇的市場戰略。

(1)高價快速策略
這種策略的形式是：採取高價格的同時，配合大量的宣傳推銷活動，把新產品推入市場。其目的在於先聲奪人，搶先佔領市場，並希望在競爭還沒有大量出現之前就能收回成本，獲得利潤。適合採用這種策略的市場環境為：

必須有很大的潛在市場需求量；
這種商品的品質特別高，功效又比較特殊，很少有其他商品可以替代。消費者一旦瞭解這種商品，常常願意出高價購買。
企業面臨着潛在的競爭對手，想快速的建立良好的品牌形象。
(2)選擇滲透戰略
這種戰略的特點是：在採用高價格的同時， 只用很少的促銷努力 。高價格的目的在於能夠及時收回投資，獲取利潤；低促銷的方法可以減少銷售成本。這種策略主要適用於以下情況：

商品的市場比較固定，明確；
大部分潛在的消費者已經熟悉該產品，他們願意出高價購買；
商品的生產和經營必須有相當的難度和要求， 普通企業無法參加競爭 ，或優於其它原因使潛在的競爭不迫切。
(3)低價快速策略
這種策略的方法是：在 採用低價格的同時做出巨大的促銷努力。 其特點是可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現，為企業帶來巨大的市場佔有率。該策略的適應性很廣泛。適合該策略的市場環境是：

商品有很大的市場容量，企業可望在大量銷售的同時逐步降低成本；
消費者對這種產品不太瞭解，對價格又十分敏感；
潛在的競爭比較激烈。
(4)緩慢滲透策略
這種策略的方法是：在新產品 進入市場時採取低價格，同時不做大的促銷努力 。低價格有助於市場快速的接受商品；低促銷又能使企業減少費用開支，降低成本，以彌補低價格造成的低利潤或者使虧損。適合這種策略的市場環境是：

商品的市場容量大；
消費者對商品有所瞭解，同時對價格又十分敏感；
存在某種程度當前在競爭。
2. 成長期的營銷策略
商品的成長期是指新產品試銷取得成功以後， 轉入成批生產和擴大市場銷售額的階段。 在商品進入成長期以後，有越來越多的消費者開始接受並使用，企業的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅企業的市場地位。因此，在成長期，企業的營銷重點應該放在保持並且擴大自己的市場份額， 加速銷售額的上升 方面。另外，企業還必須注意成長速度的變化，一旦發現成長的速度有遞增變為遞減時，必須適時調整策略。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：

(1)積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進行基本建設或者技術改造，以利於 迅速增加或者擴大生產批量。

(2) 改進商品的質量，增加商品的新特色 ，在商標、包裝、款式、規格和定價方面做出改進。

(3)進一步開展 市場細分，積極開拓新的市場 ，創造新的用户，以利於擴大銷售。

(4)努力疏通並增加 新的流通渠道 ，擴大產品的銷售面。

(5)改變企業的促銷重點。例如，在廣吿宣傳上，從介紹產品轉為 建立形象 ，以利於進一步提高企業產品在社會上的聲譽。

(6)充分利用 價格 手段。在成長期，雖然市場需求量較大，但在適當是企業可以降低價格，以增加競爭力。當然，降價可能暫時減少企業的利潤，但是隨着市場份額的擴大，長期利潤還可望增加。

3. 成熟期的營銷策略
商品的成熟期是指商品進入大批量生產，而在市場上處於 競爭最激烈的階段 。通常這一階段比前兩個階段持續的時間更長，大多數商品均處在該階段，因此管理層也大多數是在處理成熟產品的問題。

在成熟期中，有的弱勢產品應該放棄，以節省費用開發新產品；但是同時也要注意到原來的產品可能還有其發展潛力，有的產品就是由於開發了新用途或者新的功能而重新進入新的生命週期的。因此，企業不應該忽略或者僅僅是消極的防衞產品的衰退。一種優越的攻擊往往是最佳的防衞。企業應該有系統的考慮市場，產品及營銷組合的修正策略。

(1)市場修正策略
即通過努力開發新的市場，來保持和擴大自己的商品市場份額。

通過努力尋找市場中未被開發的部分，例如，使非使用者轉變為使用者。
通過宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現有顧客的購買量。
通過市場細分化，努力打入新的市場區劃，例如地理、人口、用途的細分。
贏得競爭者的顧客。
(2) 產品改良策略
企業可以通過產品特徵的改良，來提高銷售量。例如，

品質改良，即增加產品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。
特性改良，即增加產品的新的特性，如規格大小、重量、材料質量，添加物以及附屬品等。
式樣改良，即增加產品美感上的需求。
(3)營銷組合調整策略
即企業通過調整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售，例如：

通過降低售價來加強競爭力；
改變廣吿方式以引起消費者的興趣；
採用多種促銷方式如大型展銷、附贈禮品等；
擴展銷售渠道，改進服務方式或者貨款結算方式等。
4. 衰退期的營銷戰略
衰退期是指商品逐漸老化， 轉入商品更新換代的時期 。當商品進入衰退期時，企業不能簡單的一棄了之，也不應該戀戀不捨，一味維持原有的生產和銷售規模。企業必須研究商品在市場的 真實地位 ，然後決定是繼續經營下去，還是放棄經營。

(1)維持策略
即企業在目標市場、價格、銷售渠道、促銷等方面維持現狀。由於這一階段很多企業會現行退出市場，因此，對一些有條件的企業來説，並不一定會減少銷售量和利潤。使用這一策略的企業可配以商品延長壽命的策略，企業延長產品壽命週期的途徑是多方面的，最主要的有以下幾種：

通過價值分析，降低產品成本，以利於進一步降低產品價格；
通過科學研究，增加產品功能，開闢新的用途；
加強市場調查研究，開拓新的市場，創造新的內容；
改進產品設計，以提高產品性能、質量、包裝、外觀等，從而使產品壽命週期不斷實現再循環。
(2)縮減策略
即企業仍然 留在原來的目標上繼續經營 ，但是根據市場變動的情況和行業退出障礙水平在規模上做出適當的 收縮 。如果把所有的營銷力量集中到一個或者少數幾個細分市場上，以加強這幾個細分市場的營銷力量，也可以大幅度的降低市場營銷的費用，以增加當前的利潤。

(3)撤退策略
即企業決定放棄經營某種商品以撤出改目標市場。在撤出目標市場時，企業應該主動考慮以下幾個問題：

將進入哪一個新區劃，經營哪一種新產品，可以利用以前的那些資源。
品牌及生產設備等殘餘資源如何轉讓或者出賣。
保留多少零件存貨和服務以便在今後為過去的顧客服務。
文：學習幫扶小組