專技高考◆諮商的心理學基礎(原人類行為與發展)題庫下載題庫

耶魯大學 Carl Hovland 與其同仁研究態度改變上對「什麼人最可能被說服性溝通所影響」之研究上，指出三個重要的因素： 

1.溝通來源：指傳播者的專業性或權威。同樣的話由不同的人來說，效果是不一樣的。許多學者研究對人們態度的改變上，誰說、說什麼和對誰說三個因素的確是很重要，其中傳播者的專業性和知名度愈高，或具有公信力、吸引力的人，愈能吸引聽眾，愈具有說服力，如王建民代言商品、證嚴法師開釋的話，都很具其說服性。

2.溝通性質：指訊息的結構與傳播策略。許多學者研究指出，較不具侵略性的溝通比較有說服力，且依聽眾支持或反對立場的不同，訊息提供之方式也有所不同。當聽眾是支持者時，最好只提單面論點；反之，雙面訊息比較具有...

耶魯大學 Carl Hovland 與其同仁研究態度改變上對「什麼人最可能被說服性溝通所影響」之研究上，指出三個重要的因素： 

1.溝通來源：指傳播者的專業性或權威。同樣的話由不同的人來說，效果是不一樣的。許多學者研究對人們態度的改變上，誰說、說什麼和對誰說三個因素的確是很重要，其中傳播者的專業性和知名度愈高，或具有公信力、吸引力的人，愈能吸引聽眾，愈具有說服力，如王建民代言商品、證嚴法師開釋的話，都很具其說服性。

2.溝通性質：指訊息的結構與傳播策略。許多學者研究指出，較不具侵略性的溝通比較有說服力，且依聽眾支持或反對立場的不同，訊息提供之方式也有所不同。當聽眾是支持者時，最好只提單面論點；反之，雙面訊息比較具有說服力。 

3.聽眾之特性：指聽眾之準備度。比如說在溝通過程中，分心的人比未分心的人更容易被說服；智商低者比智商高者較易受人影響；自尊程度中等者比自尊程度高或低的人更容易受到左右；18-25歲的人較容易受到影響而改變態度，而25歲以上的聽眾則較不易改變態度。 

出處：http://tzyy-ling.ukn.edu.tw/referance_article/%E6%85%8B%E5%BA%A6%E5%92%8C%E6%85%8B%E5%BA%A6%E7%9A%84%E6%94%B9%E8%AE%8A%EF%BC%9A%E5%BD%B1%E9%9F%BF%E6%80%9D%E6%83%B3%E5%92%8C%E6%84%9F%E8%A6%BA.doc

影響上述學習歷程的四類因素：

1.訊息來源的特色（source）：說服者本身的特性---

溝通訊息的來源

（1）專業性（expertise）：專家的言論比非專家要有影響。

（2）可信任度（trustworthiness）：研究顯示發言反對自己利益者較易令人信任，比較可以說服他人。

（3）吸引或喜歡程度（attractiveness or likeability）

（4）訊息涉入度（Involvement）

（5）睡眠效果（sleeper effect）低信任度來源的說服效果，在訊息呈現一段時間之後才出現。

2.訊息本身特性（message）

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溝通的性質

（1）數量與品質：研究顯示說服訊息中所含的論證數量會影響說服效果。

（2）單面訊息或雙面訊息：只強調一方之優點的稱為單面訊息說服，優缺點並呈...

影響上述學習歷程的四類因素：

1.訊息來源的特色（source）：說服者本身的特性---

溝通訊息的來源

（1）專業性（expertise）：專家的言論比非專家要有影響。

（2）可信任度（trustworthiness）：研究顯示發言反對自己利益者較易令人信任，比較可以說服他人。

（3）吸引或喜歡程度（attractiveness or likeability）

（4）訊息涉入度（Involvement）

（5）睡眠效果（sleeper effect）低信任度來源的說服效果，在訊息呈現一段時間之後才出現。

2.訊息本身特性（message）

--

溝通的性質

（1）數量與品質：研究顯示說服訊息中所含的論證數量會影響說服效果。

（2）單面訊息或雙面訊息：只強調一方之優點的稱為單面訊息說服，優缺點並呈的方式稱為雙面訊息。社會心理學的研究顯示：單面或是雙面訊息有效，要看接受傳播者的特性來決定。

（3）恐懼訴求：研究指出強烈的恐懼訴求，並不一定會引起態度改變。相反地，它可能引發人們的挫折與自我防禦，而有意地忽視該訊息。

（4）訊息呈現時間：初始效果vs.近端效果

（5）訊息與原先觀點的差距（discrepancy）訊息與原先觀點的差距（discrepancy）適中說服效果最佳。（Bochner & Inso, 1966），差異過大的觀點會被視為無效。

（6）正性情緒的影響：Iszen （1984）: 正性情緒讓人比較喜歡社交、大方對自我外表有信心，使人們用邊緣途徑思考與作決策（較快與不用心）。

3. 訊息接受者特性（target）--聽眾的性質

    （1）研究發現訊息接受者的教育程度、智力、自尊心與認知需求、自我監控高低與所屬文化，皆會影響他們對說服訊息的接受程度。

（2）McGuire推論自尊與智力有正相關。

（3）個體在認知需求上的差異會影響他們對訊息的接受與順從。

4.訊息表達管道（channel）：說服訊息經由何種管道傳播，也會影響到說服的效果。通常平面媒體如報紙或雜誌等，讀者可以反覆觀看，因此適合做理性的雙面的論證型訊息提供。但電子媒體如電視，時間有限，就適合簡短的摘要式的說服訊息。