31 想像你現在正在一間商店購物，看到一項商品標示著「原價 200 元，現在九折只要 180 元」，你 受到折扣影響決定要購買，但結帳時店家卻告訴你：「很抱歉，這項折扣只到昨天為止，今天已 恢復原價。」結果你猶豫了一下，還是用原價作購買。假如上述過程都是店家所安排好的銷售技 倆，這項技倆主要運用的是那一種策略？
(A)說服（persuasion）
(B)低飛球（lowballing）
(C)不僅如此（that's not all）
(D)門在臉上（door-in-the-face）

您描述的這種銷售伎倆，主要運用的是 (B) 低飛球（lowballing） 策略。

解釋：

• 低飛球（Lowballing） 策略是指銷售者最初提出一個非常有吸引力的報價（即「低飛球」），讓顧客接受或承諾購買。一旦顧客做出承諾後，銷售者再以各種理由（例如「折扣過期」、「標價錯誤」等）取消或增加額外的條件，導致最終的價格或條件不如最初那樣有利。由於顧客已經做出了初步承諾，通常會因為認知失調、兌現承諾的心理壓力或沉沒成本效應而傾向於繼續完成交易，即使條件發生了變化。

為什麼其他選項不符合：

• (A) 說服（Persuasion）： 說服是一個廣泛的概念，指的是任何旨在改變他人態度或行為的溝通過程。雖然低飛球是一種說服策略，但它不是最精確的描述。

• (C) 不僅如此（That's-not-all technique）： 這種策略是指在顧客還未決定購買前，銷售者先提供一個高價，然後在顧客考慮時，立即「加贈」額外商品或「降價」，讓顧客覺得獲得了更好的交易。這與題目中先給折扣再取消折扣的過程相反。

• (D) 門在臉上（Door-in-the-face technique）： 這種策略是指銷售者先提出一個非常大、幾乎肯定會被拒絕的要求（就像把門關在臉上），然後在被拒絕後，再提出一個較小、才是真正目標的要求。顧客會因為罪惡感或互惠原則而更有可能接受第二個較小的要求。這與題目中的情境不符。

因此，最符合這種先給優惠、承諾後再變更條件的銷售伎倆，就是低飛球策略。