臨床心理學基礎題庫下載題庫

上一題
37 當你進入一家藝品店，店員很熱情地接待並推薦你一幅價值 500 萬的畫作；在你拒絕後，店員仍 然很熱情地介紹一款 5000 元的藝品；事實上，店員一開始就只是想賣你這款 5000 元的藝品而已。 這位店員是使用下列那項概念？
(A)登門檻技巧（foot-in-the-door technique）
(B)虛報低價技巧（lowball technique）
(C)認知失調論（cognitive dissonance theory）
(D)以退為進技巧（door-in-the-face technique）

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 【站僕】摩檸Morning：有沒有達人來解釋一下?
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蝦皮:警察法規白話解題 國三上 (2019/02/10):

概述

順從(compliance)指個人默許來自影響來源的要求的一種特定反應。(註一)根據社會心理學家的研究，要使他人順從(Compliance)自己的請求，多半可採取兩個或更多相關要求為主的技巧，使自己的請求成功機率加大。第一步先設下圈套，第二步就能達到自己原先設定的目的，以Robert Claldini在《影響力：科學與實踐》一書的分類，可區分為四種連續性的要求方式：(註二)

得寸進尺法(foot-in-the-door technique)

請求順序：小到大 小請求→同意→大請求首先想出此法的是挨家挨戶推廣商品的推銷員，要求者先提出一個幾乎一定會被答應的小忙，接著再提出一個相關的、更大的要求。例如汽車銷售員邀請可能的買家試開新車，若顧客被說動願意順從一開始較小的要求，則關鍵的要求(買車)的可能性會提升。這個技巧的成功依賴的是一致性的一般觀念，和自我知覺理論(self-perception theory)的解釋相近。

低飛球法(low-balling technique)

請求順序：小到大 先隱藏部分的請求→同意→透露隱藏代價是較令人反感的技巧，例如手機銷售員可能藉由宣傳手機降價、可舊機換新機的誘人廣告使消費者上門，在客戶決定之後再以某些藉口說明此款手機已不能再以當初同意的合約或價格買下。

以退為進法(door-in-the-Face technique)

請求順序：大到小 誇張要求→被拒絕→再提出較合理要求要求者先提出一個一定會被拒絕的極端要求，被拒絕後在提出一個較合理的要求，通常人們會同意第二的較為合理的要求。例如：A向B要求借款一千萬，想當然耳B會一口回絕，接著A再提出向B借款一千塊，此時B通常會同意該請求。

不僅如此法(that’s-not-all technique)

請求順序：大到小 稍微膨脹的要求→提出贈品或折扣使用了讓步的概念，例如夜市地攤老闆報價之後顧客覺得過於昂貴而猶豫是否購買該商品，此時老闆會提出降價或折扣增進顧客的購買意願。(註一、二)
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FC 高二下 (2022/05/18):

A腳在門檻內（foot in the door）技巧：先提出小要求再提出大要求
B虛報低價技巧（lowball technique）指當你對事情已經做了某些決定後，對方才更改原本的條件
C認知失調論（cognitive dissonance theory）：指當個人做決定、採取行動，或接觸到跟先前的信念、情感或價值觀的訊息時所感受的衝突狀態，當事人會致力於採取一些可能活動以減低自己的失調狀態，以便重獲平衡
D門在臉上（door in the face）技巧：先提出大要求，再提小要求

參考資料
https://pjchender.blogspot.com/2014/08/blog-post_5.html
Psychology and life

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37 當你進入一家藝品店，店員很熱情地接待並推薦你一幅價值 500 萬的畫作；在..-阿摩線上測驗