申論題

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消費者購買決策過程五個階段

1.問題查察:以手機為例 消費者使用手機實際情況比不上預期的或理想的狀況，也因為有這種落差，消費者才會產生購買動機。問題察覺受到內在刺激與外在刺激的影響。內在刺激與一個人的生理、心理狀況有關，如飢餓、口渴、身心疲憊、傷心欲絕等。外在刺激則包羅萬象，如室友清爽亮麗的髮型、電視上的廣告詞等。

消費者也有可能因為實際未用手機,而感覺手機實際用途.

2.資訊蒐集：在察覺到問題並引發購買動機後，消費者需要資訊以協助判斷、選擇產品。有兩大來源─內部蒐集是指從記憶中獲取資訊，而記憶又可以來自本身的經驗或外部資訊。外部蒐集是當內部的資訊不夠充分時，消費者就需要往外部蒐集，有商業、公共、與個人人脈等三大來源.消費者資訊蒐集也可能來自隨著銷售員的表達意識而決定.

3.方案的評估：消費者掌握了資訊以後，會在有意或無意中排除某些產品類別或品牌，留下幾個方案來進行評估。而消費者方案的評估涉及a.產品屬性─產品的性質（天數、價格、特色等）。b.屬性重要性─對以上屬性的重視程度。C.品牌信念─相信個別屬性所能帶來的利益。

4.購買：經過前述的評估過程之後，消費者會對不同的方案有不同的「購買意願」，而影響最後購買決策的，除了購買意願，還有「不可預期的情境因素─如現場缺貨」及「他人的態度─如姊妹淘的肯定或嘲笑，這個因素會帶來社會風險」。

5.購後行為：消費者購買與使用了一項產品之後，會產生某些購後行為，其中以滿意度最值得行銷人員重視。當產品的實際表現大於預期，消費者就會覺得滿意；相反的，當實際表現小於預期，滿意度偏低。且容易產生「認知失調─因懷疑自己的選擇是否正榷，其他的抉擇是否更好等而產生心理上的失衡和壓力」
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消費者購買決策過程:

1.品牌決策:決定購買哪個品牌的手機

2.數量決策:該買幾支手機

3.通路決策:在哪裡買

4.時間決策:何時買

5.付款決策:以何種方式付款

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消費者決策過程

1.確認問題:確認有沒有買手機的需求

2.資料搜尋:確定有需求後開始蒐集各廠牌各型號的手機資料

3.方案評估:挑選幾隻合預算和功能的手機之後從中擇一

4.購買決策:決定購買的品牌、數量、通路、時間和付款方式

5.購後行為:買了手機使用了一段時間之後會產生滿意或不滿意的感覺，滿意者會繼續使用甚至口碑宣傳；不滿意者除了負面口碑外可能會採取拍賣、丟棄或要求退貨等行為

編輯討論

1. 意識到問題: 我需要用到智慧型手機

2. 蒐集資料: 查一查現在的手機有哪些功能、外觀、價格

3. 評估方案: 列出可能的選擇, 找出一個最適合我的

4. 購買決策: 我決定買某某牌的某個型號

5. 購後行為: 評估滿意不滿意, 是否如當初我所預期的好用