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學習重點 歸因理論的定義：個體為自己或他人行為背後的原因找出合理解釋的過程。它探討的是「行為原因如何被解釋」，屬於知覺（認知）層面的理論。 內在歸因與外在歸因：內在歸因認為行為出自個人可控制的因素，例如能力、努力、態度、性格。外在歸因認為行為受情境所迫，例如任務難度、資源不足、制度限制、運氣。 三項判斷線索（Kelley 共變模式）：獨特性、共識性（又稱共同性）、一致性。獨特性高、共識性高、一致性低 → 外在歸因；獨特性低、共識性低、一致性高 → 內在歸因。 常見知覺偏差：自利偏差、基本歸因謬誤、刻板印象、月暈效應、選擇性知覺。各自的判斷關鍵不同，題目可能同時有兩個正確答案。 申論作答：依序寫出定義、內外在歸因、三項線索與判斷方式、歸因偏差、管理應用，即可完整得分。 核心觀念 一、歸因理論的定義 歸因理論（attribution theory）說明個體觀察自己或他人的行為後，如何推論並解釋行為背後的原因。個體會根據觀察到的行為、行為發生的情境與過去經驗找出合理原因，再判斷這個原因屬於內在因素或外在因素。 例如，員工達成銷售目標時，主管可能認為是「員工能力強、積極努力」，這是內在歸因。主管也可能認為是「促銷活動成功、當季需求增加」，這是外在歸因。歸因的結果會影響主管對員工的評價、獎懲決策與激勵方式。 二、與其他理論的區別 理論探討重點 歸因理論如何解釋自己或他人行為的原因（知覺理論） 內容理論什麼需求能激勵人，例如需求層級理論、雙因子理論（激勵理論） 成就動機追求卓越、想把事情做好的內在驅力（McClelland 需求理論的一部分） 公平理論個人比較自己與他人的投入產出比，所產生的公平感受（激勵的過程理論） 三、內在歸因與外在歸因 比較項目內在歸因外在歸因 原因所在個人本身，個人可控制個人以外的情境，受環境所迫 常見原因能力、努力、態度、性格、動機任務難度、資源不足、設備故障、制度限制、運氣 管理意涵強調個人貢獻與責任重視環境條件與客觀限制 常見風險忽略客觀限制，過度責備個人以環境為理由推卸應負的責任 四、判斷歸因的三項線索 線索意義高 →低 → 獨特性（區別性）同一個人在不同情境下，是否表現出不同行為。也就是說，這個行為是否只在這個情境才出現。外在歸因內在歸因 共識性（共同性）其他人處在相同情境時，是否也出現相同行為。外在歸因內在歸因 一致性同一個人在不同時間，是否一再出現相同行為。內在歸因外在歸因 舉例說明。員工小王今天上班遲到： 小王平常在其他場合都很準時，只有這次遲到，屬於獨特性高，傾向外在歸因。 當天同一路線的同事也都遲到，例如遇到大塞車，屬於共識性（共同性）高，傾向外在歸因。 小王過去幾個月幾乎天天遲到，屬於一致性高，傾向內在歸因，例如判斷他不夠自律。 三項線索須綜合判斷，不宜只憑單一線索就認定責任歸屬。 五、歸因偏差與知覺偏誤 偏差意義判斷關鍵 基本歸因謬誤評估他人行為時，低估外在情境的影響，高估個人內在因素。解釋他人：重個人、輕情境 自利偏差解釋自己的行為時，成功歸因於自身能力或努力，失敗歸因於運氣或環境。解釋自己：功歸己、過歸外 刻板印象以個人所屬群體的特徵，判斷這個人。由群體推個人 月暈效應以個人的單一特徵，例如學歷、外貌、智力，推論對此人的整體印象。由一點推全面 選擇性知覺依自己的興趣、背景、經驗與態度，選擇性地解讀所看到的資訊。只看想看的 主管認為「名校畢業生整體工作表現一定很好」，可以從兩個角度分析： 刻板印象：把「名校畢業生」這個群體的印象，套用到個別應徵者身上。 月暈效應：以「名校學歷」這一個特徵，推論此人「整體」工作表現都很好。 這兩種偏差同時成立。此情境是在評價他人的能力，並非在解釋自己成敗的原因，所以不屬於自利偏差。主管也沒有忽略情境去解釋某項已發生的行為，所以也不屬於基本歸因謬誤。 六、申論作答架構（何謂歸因理論） 定義：歸因理論是個體為自己或他人行為背後的原因找出合理解釋的過程。人們會判斷行為是由內在因素或外在因素所造成。 內在與外在歸因：內在歸因認為行為出自個人可控制的因素，例如能力、努力。外在歸因認為行為是情境所迫，例如任務難度、運氣。 三項判斷線索： 獨特性：不同情境下的行為是否不同。 共識性：他人在相同情境下的行為是否相同。 一致性：同一個人不同時間的行為是否相同。 判斷方式：獨特性高、共識性高、一致性低時，傾向外在歸因；反之則傾向內在歸因。 歸因偏差：基本歸因謬誤、自利偏差。 管理應用：績效考核、獎懲與部屬輔導時，應綜合三項線索判斷原因，避免歸因偏差造成評價不公。 常考陷阱 「獨特性高 → 內在歸因」是錯的：獨特性高表示行為只在特定情境出現，應傾向外在歸因。獨特性低才傾向內在歸因。 「一致性高 → 外在歸因」是錯的：同一個人長期反覆出現相同行為，反映的是個人特質，應傾向內在歸因。 共同性＝共識性：題目寫「共同性高」，就是共識性高，應判斷為外部歸因。「可能性」並不是歸因線索，看到可直接排除。 混淆獨特性與共識性：獨特性是比較「同一人在不同情境」的行為。共識性是比較「不同人在相同情境」的行為。 名校推論整體表現的題目為複選：刻板印象與月暈效應同時成立，只選其中一個會失分。 混淆自利偏差與基本歸因謬誤：自利偏差是解釋自己的行為。基本歸因謬誤是解釋他人的行為。 混淆歸因理論與激勵理論：題目問「為行為原因找出合理解釋」，答案是歸因理論。內容理論、成就動機、公平理論都屬於激勵理論。 記憶口訣 「獨共高、一致低，怪環境（外在）；獨共低、一致高，怪自己（內在）。」 「解釋他人重人輕境」是基本歸因謬誤；「功歸己、過歸外」是自利偏差。 「由群體推個人」是刻板印象；「由一點推全面」是月暈效應；「只看想看的」是選擇性知覺。