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學習重點 馬斯洛需求層次：依序辨識生理、安全、社交、尊重、自我實現五層需求，最高層級為「自我實現需求」。 McClelland 三需求理論：理解權力需求的特徵：追求影響力與優越表現、喜歡競爭與掌控。能說明成功的高階經理人通常具有「高權力需求」，以及管理者的權力動機比一般人強。 動機衝突：依各目標的「吸引性」與「排斥性」判斷雙趨、趨避、雙趨避及雙避衝突。 ERG 理論：掌握生存、關係、成長三類需求，以及「可同時存在多種需求」和「挫折－退化」等與馬斯洛不同的主張，並能以申論方式完整作答。 自我決定理論：記住三種基本心理需求為自主性、能力感與關係感。「成長」不在其中。 核心觀念 一、馬斯洛需求層次理論 馬斯洛將人的需求由低至高分為五個層級： 生理需求：維持基本生存所需，例如食物、飲水、睡眠與居住。 安全需求：追求人身、財產、職業與環境上的穩定及安全感。 社交需求：需要歸屬、友誼、群體接納與人際關係。 尊重需求：包括自我尊重、成就感、地位、名聲以及受到他人肯定。 自我實現需求：充分發揮個人潛能、實現理想並追求自我成長，是五個層級中的最高需求。 此理論主張需求具有由低而高的層次性。低階需求獲得相當程度的滿足後，較高層次的需求才會成為主要的激勵來源。這種「逐級上升」的觀點稱為滿足－前進。一般把生理、安全歸為低階需求，把社交、尊重、自我實現歸為高階需求。 二、McClelland 三需求理論與權力需求 McClelland（麥克里蘭）認為下列三種需求是後天學習而來，每個人強弱程度不同： 需求意義典型表現 成就需求（nAch） 追求卓越、達成具挑戰性的標準 偏好中等難度目標、個人負責、希望獲得即時回饋；較適合創業或個人表現型工作 親和需求（nAff） 渴望友誼、被接納與和諧的人際關係 重視合作、避免衝突、在意他人感受 權力需求（nPow） 希望影響、控制他人，或對他人產生重要影響 努力表現優越、追求地位與聲望、喜歡競爭並掌控局面 權力需求的特徵：權力需求強烈的人希望居於有影響力的位置，會努力表現優越，爭取權威、地位與聲望，在乎自己能否影響他人。他們關注的是「自己的影響力」，不是人際和諧，所以不能推論他們「有好的人際關係」或「會肯定他人表現」。重視人際關係與支持他人，是親和需求的特徵。 管理者與權力需求：管理工作的本質是透過他人完成工作，需要決策、指揮、影響部屬與分配資源。研究發現管理者比一般人有更強烈的權力動機。成功的高階經理人通常是「高權力需求、低親和需求」的組合。高成就需求者擅長自己把事做好，不一定是好的管理者。但管理者並沒有比一般人更強烈的「金錢需求」，金錢也不是三需求理論中的一種需求。 三、動機衝突的類型 當個體同時面對兩個以上相互競爭的目標時，會產生動機衝突。判斷時先分析各目標對當事人是具有吸引力、具有排斥性，還是兩者兼具。 衝突類型目標組合判斷重點與例子 雙趨衝突 兩個目標都具吸引力 兩個都想要，只能擇一。例如理想研究所與知名公司的好職位只能選一個。 趨避衝突 同一目標兼具吸引力與排斥性 對同一件事既想要又怕。例如想接高薪職位，又害怕該職位的壓力。 雙趨避衝突 兩個目標各自兼具吸引力與排斥性 兩個選項都有好處也都有壞處。例如甲工作薪資高但壓力大，乙工作穩定但缺乏成就感。 雙避衝突 兩個目標都具排斥性 兩個都不想要，卻必須選一個。例如在被裁員與接受不適任的調職之間抉擇。 四、ERG 理論（奧爾德弗） 克雷頓・奧爾德弗（Clayton Alderfer）修正馬斯洛的需求層次理論，將需求歸納為三類： 生存需求（Existence）：維持生存的物質與生理需要，例如薪資、工作條件、福利與工作保障。 關係需求（Relatedness）：與他人建立並維持重要人際關係的需要，例如歸屬、友誼及他人的認同。 成長需求（Growth）：追求個人發展、發揮潛能與自我提升的內在需要。 ERG 需求對應馬斯洛需求層次 生存需求（E）生理需求、安全需求 關係需求（R）社交需求、尊重需求中的外在部分（他人的尊重與認同） 成長需求（G）尊重需求中的內在部分（自尊）、自我實現需求 ERG 與馬斯洛的主要差異： 多種需求可同時存在：個人可以同時受兩種以上的需求激勵，不必等低階需求滿足後，高階需求才會啟動。 順序不僵化：需求的強弱與先後會因個人背景、教育與文化而有差異，不是固定的階梯。 滿足－前進：較低層次的需求獲得滿足後，會增加對較高層次需求的渴望。 挫折－退化：較高層次的需求受挫時，個人會轉而加強追求較低層次的需求。例如無法獲得成長機會的員工，會更在意加薪或同事關係。這是 ERG 最具代表性的主張。 申論作答架構：先說明 ERG 是奧爾德弗對馬斯洛理論的修正，再寫出三類需求的意義及其與五層需求的對應，接著說明「可同時存在」「滿足－前進」「挫折－退化」三項主張，最後點出管理意涵。例如員工的成長需求受阻時，管理者可以先強化薪酬福利或團隊關係來維持士氣，同時設法提供發展機會。 五、自我決定理論（Self-determination Theory） 自我決定理論主張人天生具有三種基本心理需求。三者獲得滿足時，人比較容易產生內在動機： 基本心理需求意義 自主性 感受到行為出於自己的意願與選擇，而不是受外在命令或壓力控制。自主不等於孤立或拒絕他人協助。 能力感 相信自己能勝任任務、有效因應環境並產生成果，也就是勝任感。 關係感（人際關係） 感受到被他人接納、關心與支持，與他人有良好連結。 「成長」是 ERG 理論的用語，不是自我決定理論的三大需求之一。 常考陷阱 把尊重需求當成最高需求：馬斯洛的最高層級是自我實現。尊重是第四層。 把 ERG 當成嚴格逐級滿足：「一定要低階需求被滿足後，高階需求才會啟動，人們無法同時保有不同層次的需求」是錯誤的敘述。ERG 主張多種需求可同時存在，並有挫折－退化現象。 權力需求者「有好的人際關係」「會肯定他人表現」：這兩項錯誤，它們是親和需求的特徵。權力需求者的特徵是努力表現優越、追求影響力與地位。 管理者「金錢需求」較強：錯誤。研究結論是管理者的權力動機較強，金錢不是三需求理論的內容。 成功的高階經理人選高親和或高成就：應選高權力需求。高親和需求者為了避免衝突，可能難以做出困難決策；高成就需求者偏重個人表現，不一定擅長領導他人。「低成就需求」「高安全需求」也不是答案。 自我決定理論混入「成長」：三大需求是自主性、能力感、關係感。看到「成長」就要想到 ERG。 誤判雙趨與雙趨避：題目只描述兩個選項的好處，例如理想研究所與好職位只能擇一，就是雙趨。兩個選項都寫出優缺點，才是雙趨避。 誤判趨避與雙避：趨避是「同一個」目標又愛又怕。雙避是「兩個」目標都不想要。 記憶口訣 馬斯洛由低到高：「生、安、社、尊、我」，最高是「我」，即自我實現。 McClelland 三需求：「成、親、權」。好主管是「權高、親低」。 ERG：「存、關、成」。可以同時有，往上受挫就往下找（挫折－退化）。 自我決定三需求：「自主、能力、關係」。沒有「成長」。 動機衝突：「雙趨兩樣都想要，趨避一樣又愛又怕，雙趨避兩樣各有好壞，雙避兩樣都不要」。