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組織採購中心(Organization Buying Center)組織採購中心又稱組織購買中心，是指組織中所參與購買決策過程的個人和集體。組織採購中心包括組織中的全體成員，他們具有某種共同目標，並一起承擔由決策引發的各種風險。他們在購買決策過程中分別扮演六種不同角色。根據每次購買的具體情況，購買中心的每個角色會由不同的個人和、部門和不同層次的高級管理人員擔當。在購買過程中，並非所有的角色都參與。在一些次要的購買中包括的角色會相對少些，至少從形式上來說是這樣的。

組織採購中心又稱組織購買中心，是指組織中所參與購買決策過程的個人和集體。

組織採購中心包括組織中的全體成員，他們具有某種共同...

組織採購中心(Organization Buying Center)組織採購中心又稱組織購買中心，是指組織中所參與購買決策過程的個人和集體。組織採購中心包括組織中的全體成員，他們具有某種共同目標，並一起承擔由決策引發的各種風險。他們在購買決策過程中分別扮演六種不同角色。根據每次購買的具體情況，購買中心的每個角色會由不同的個人和、部門和不同層次的高級管理人員擔當。在購買過程中，並非所有的角色都參與。在一些次要的購買中包括的角色會相對少些，至少從形式上來說是這樣的。

什么是組織採購中心

組織採購中心又稱組織購買中心，是指組織中所參與購買決策過程的個人和集體。

組織採購中心的角色類型

組織採購中心包括組織中的全體成員，他們具有某種共同目標，並一起承擔由決策引發的各種風險。他們在購買決策過程中分別扮演六種不同角色。根據每次購買的具體情況，購買中心的每個角色會由不同的個人和、部門和不同層次的高級管理人員擔當。在購買過程中，並非所有的角色都參與。在一些次要的購買中包括的角色會相對少些，至少從形式上來說是這樣的。

1、倡議者

倡議者又稱發起者，是指確認購買需求的人。他們可能是組織內的使用者或其他人。倡議者確認需求的方式(如抗議、要求、成本節約建議、解決問題、投資機會等)能影響確定過程的很多方面和具體的要求。

2、使用者

使用者是指組織中實際使用(或拒絕使用)產品或服務的成員(如生產工人、維修工程師、秘書等)。他們可以在購買過程中扮演其他角色(如倡議者、影響者)，他們在決定購買是否可行方面有重要作用。在許多場合中，使用者首先提出購買建議首先提出購買建議，並協助確定產品規格。

3、影響者

影響者是指影響決策的人。他們通過提供用於指導對供應商進行評估的信息或者指定採購規格，從而影響採購決策。影響者通常是技術人員，如工程師、質量控制專家和研發人員。他們通常協助確定產品規格等購買要求參數，並為評估方案提供信息。作為影響者，技術人員尤為重要。有時採購的組織會從外面僱傭顧問，這些人也會影響採購決定。

4、決定者

決定者是指最終對產品和服務做出選擇的人。他們要做出的決定包括標準、條件、供應商等。決定者可以是高級、中間甚至是初級的管理人員，這取決於他們的職權範圍。對於銷售人員來說，最難確定的就是決定者的身份。比如，公司的採購人員在名義上也許有權採購，但實際上採購決定卻可能由公司的執行長做出。

5、購買者

購買者是管理與供應商之間的關係，進行常規談判的人(如購買代理人、購買官員、質量管理人員等)。購買者可以幫助制定產品規格，還可以對關係問題提出建議，如供應商的可靠性、聲譽、清償能力、競爭能力。在複雜的購買過程中，購買者中或許也包括高層管理人員。

6、控制者

控制者是指有權阻止銷售員或信息與採購中心成員接觸的人。例如不讓銷售代表與經理通話或見面的電話接線員和接待員;拒絕合作的仲裁人員和檢查人員;規避文書工作的行政人員;堅持"預定程式"的守舊的管理人員。

組織購買中心不是組織結構中固定的一部分，其構成根據購買情況的不同而不同。

例如，醫師並不參與決定醫院雇用哪一位地板清潔工，但是當考慮購買昂貴的診斷設備時，醫師就會很積極地參與決策。由於購買中心是由人構成的影響消費者行為的因素(心理因素、社會因素和人類學因素)同樣也影響組織中的個人。就像家庭中不同成員對於某些購買決策會有較大的影響力，購買中心的成員可能會使用不同的策略來影響最終結果，比如承諾或者威脅。但是由於組織在任務和情境環境方面與家庭不同，我們可以想到影響這兩種不同群體的因素會有所不同。

例如，在價格方面，組織購買就比消費者購買更多地使用到競爭，當家庭需要購買食油時，他們會到當地的百貨店按照價目表選擇一種品牌;而當麥當勞需要購買食油時，公司就會進行競價，對商品提出詳細的說明，並與供應商發展長期的夥伴關係，整個決策中會包括管理人員、研發人員和營養學家。