申論題

(一)動機係一種內在狀態，該狀態能促使個體產生某種外顯行為活動，並維持已產生之活動朝某一目標進行之內在歷程，其意義如下：
1.動機係內在狀態：內在狀態係個體之身心狀態；以均衡作用的概念來解釋何種身心態能促發個體外顯行為活動，即身體內部需維持一平衡狀態，如天熱出汗，天冷顫抖，以維持體溫不變；心理狀態亦是如此，如缺乏安全感而尋求保護，寂寞而尋找同伴等。
2.動機係隱而不顯
動機雖能促發外顯行為活動，惟本身係無法觀察之內隱歷程；心理學家研究動機時多根據個體表現之外顯行為去推理解釋其內在動機。
3.動機對行為具有促發、維持及導向作用
動機能促使個體持續朝目標方向進行，直到達成目的，如做事進行到一半而放棄，就可說是失去做那件事的動機。
(二)
1.從眾
(1)係指於社會情境中，因受他人或團體影響而使個人於行為表現或思維方式上，與他人或團體趨於一致之傾向。
(2)從眾之動機，係人有安全需求，群聚為方法之一，亦常見於動物界；前述內在處於不平衡狀態(不安全感)，而相同意見之他人或團體可使人有「一起」的感覺，降低內心安全感的不平衡狀態，如與他人或團體相左，則有被孤立之可能。
2.依從
(1)係指社會情境中，因受他人請求或建議，而接受對方意見以使對方獲得滿足之心理現象。
(2)如何向人要求才能獲得對方依從為社會心理學家有興趣研究之問題，茲以常見方法，被要求者依從之動機分述如下：
甲.得寸進尺法
(甲)係指向對方要求時，先將目標放低，使對方不致感到為難而接受時，再以同樣低姿態提出較多要求。
(乙)被要求者之所以依從，係為保持態度前後一致，從而保持個人自我意象之一致性(如自認為樂善好施之人)之緣故；仍以前揭內在均衡概念解釋，如前後不一致即造成內在不平衡，其動機為達內心平衡故依從之。
乙.以退為進法
(甲)係指向對方要求時，先以高姿態要求，如對方拒絕，再提出較低要求之。
(乙)茲以商場討價還價為例，如買方提出6折要求遭拒，即改變為7或8折，直至店家覺得少賺一點比不賺來得好，就可能同意買方要求。
(丙)店家以成交買賣並收益為目的，今買家似有購買意願，惟因價格談不攏而討價還價，其結果極有可能是不買而使店家無從獲利，進而因違反店家目的(賣出並收益)而使之內在產生不平衡狀態，故權衡之下仍以殺價後價格賣出；如此物熱賣，自無接受殺價之可能。
丙.投低球策略
(甲)係商業心理學之術語，指在買賣之討價還價過程中，賣方先以低姿態向買方提出一個使買家接受之價格，俟買方滿意而決定購買時，賣方突以藉口提高價格。
(丙)影響買家依從上開要求之動機主要有二，其一係討價還價中已付出一定成本(如精神力)，實不願無功而返；其二買方心理產生趨避衝突(很喜歡的東西卻要花較多的錢購買)，於此情形之下，如買方經濟許可，多半會同意賣家要求；上開情形皆造成內在不平衡狀態，惟有完成交易，始能達到目的。
3.服從
(1)前述從眾與依從，多於非強制之情境產生，服從係指個體於社會規範下或他人命令下只得聽命行事之社會行為。
(2)此種情形多出於服從者畏懼不服從所產生之效果，此種畏懼即內在不平衡，故服從者心生如果服從就能避開其不服從之效果(如處罰)，進而產生服從之動機。