申論題

組織市場，是相對於消費者市場的一個概念，除了家庭與個人的市場，其他範圍的幾乎可稱為組織市場，例如學校、政府、企業、非營利組織，這些都是屬於組織市場。

組織市場的特性：

針對「需求」→衍生需求、大量採購、需求波動大、價格彈性小

針對「購買者」→人數較少、地理位置集中、買賣關係密切

針對「購買行為」→專業購買、互惠購買、複雜的購買決策。

1.購買者較稀少。 2.較大型的購買者。 3.廠商與顧客關係較密切。 4.地理分布較集中。 5.衍生性需求。 6.無彈性需求。 7.專業採購。 8.變動需求。 9.較多購買因素影響。 10.直接採購。 11.租賃。

組織市場: 組織市場特性: 衍生性需求 無彈性需求 購買數量較大 偏向直接向製造商購買 市場消費者數量較少 產品涉入程度較高 購買程序較複雜

較大型的購買者:不論數量或價格都比消費者市場來的龐大許多，所以需承擔的風險和所需的資源相對都較大 較稀少的購買者:企業市場中，會購買這些特定用途的人較少 衍生性需求: 企業產品需求來自於終端消費者市場需求 變動需求:企業產品需求的變動速度大於消費品的需求 廠商與顧客關係密切:產品訂單大, 單價高,因此企業對於廠商來說非常重要, 廠商會盡力與顧客建立深厚關係 更多購買者影響因素(集體決策影響):由於單價高, 購買量大, 購買決策相對需要公司各層人員一起決定 聯合需求:公司生產產品需要各種不用生產因素相互配合, 不能僅靠單一生產因素完成 無彈性需求:價格變動對公司來說不會有太大的影響, 因為廠商需求來自終端消費者需求, 如消費者沒有需求, 廠商也不會因為原料降價而提高購買量 專業採購:企業市場的購買者在購買行為上具有高度專業性, 會請受過專業訓練的專業人員來進行採購 互惠採購:廠商之間可能透過購買彼此產品來維繫彼此的關係 買方地理分布較集中:企業所需生產要素可能受限於特定條件, 必須講廠房設置在原物料所在地附近, 以節省運輸成本, 並隨時因應變化調整策略 租賃:許多企業購買廠房、生產設備等需要耗費龐大的成本, 尤其經濟不景氣時, 企業需要保留現金在手上, 因此如果可以用租賃的, 將省下不少錢 多次的銷售拜訪:銷售人員會多次拜訪廠商, 因產品訂單較大, 對公司獲利有顯著影響, 另外也要了解消費有無其他需求, 收集產業與競爭者的相關資訊 直接採購: 不透過中間商, 直接進行買方與賣方的交易