阿摩線上測驗
32.銷售人員先對客戶提出高價格的產品購買建議，在被消費者拒絕後，再提出一個相對合理或較小的產品
套餐，是運用了自我知覺理論(Self-Perception Theory)中何種銷售技巧？
(A)漫天要價法 (Door-in-the-Face Technique)
(B)登門拜訪法(Foot-in-the-Door- Technique)
(C)價格與價值比較法
(D)產品重要性權重說服法
答案：登入後查看
統計： A(160), B(22), C(117), D(15), E(0) #928966
統計： A(160), B(22), C(117), D(15), E(0) #928966
詳解 (共 3 筆)
一億人生-莎喲哪啦
#3622885
背後鞠躬策略(臉在門上技巧、漫天要價法、以退為進策略)
( door-in-the-face technique)
概念：
先提出一個會令對方拒絕的大要求，待對方拒絕後，才提出一個小要求，則小要求被接受的機會將大增加，在使用上要奏效，必須兩次要求均由同一人提出，第一個要求必須很大，而對方拒絕後不至於對自己產生負面的推論。
原因：
(1)護讓原則：當別人讓步提出較小的要求時，我們會覺得自己也應該有所讓步。
(2)個人關心自己的自我表現：當我們拒絕大要求時，可以說對方要求太過分了而無損自己的形象，但若對方改成一個較合理的小要求時，我們仍舊拒絕，就會顯得不通情理。
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