申論題

⒈ 廠商因素

❶  對抗競爭者：若生產者想要對抗競爭者，那自設通路擁有通路的控制權，就是一個非常好的方式。例如統一超商拒絕銷售光泉牛奶，因此光泉牛奶就自行設立萊爾富超商。

❷ 廠商的資源：若生產者的資源充足，可自行設立通路，擁有通路控制權；若資源不足，則應透過外部通路。

二、市場因素

❶ 市場類別：工業品市場的產品複雜性高，宜使用直接通路(人員銷售)，而消費品市場宜使用間接通路。

❷ 市場區域是否集中：若市場區域集中，使用直接通路可以降低成本，若市場區域分散，宜使用間接通路。

三、產品因素

❶ 產品的性質：若產品是易腐爛、體積龐大，則通路長度宜短；若產品是具技術性的工業品，生產者必須提供較多售前及售後服務者，而中間商的技術能力不足時，宜採用直接通路，由業務人員直接銷售。

❷ 產品的價位：若產品的價位低，且屬於小量訂單，基於成本考量可使用間接通路。例如一瓶10元的飲料，就不適合人員銷售，而應透過中間商。

四、中間商因素

❶ 可否找到合適的中間商：若生產者在市場上找不到合適的中間商，則生產者在無法透過外部通路的情況下，就應自設通路。

❷ 中間商的能力：若生產者可以找到能力強的中間商，該中間商可提供比生產者更具效率的配銷服務，生產者就應透過外部通路，而不必自設通路。

❸ 中間商的要求條件：若中間商要求的條件太嚴苛，例如要求過高的上架費及壓低進貨價格，在無法接受的情況下，則生產者可以考慮自設通路。