100年 - 100 年度秋季壽險管理人員暨核保理賠人員測驗_壽險行銷#15988

科目：人身保險行銷 | 年份：100年 | 選擇題數：30 | 申論題數：2

試卷資訊

所屬科目：人身保險行銷

選擇題 (30)

複選題
1. 壽險行銷組合策略之一的「促銷或溝通策略」包括廣告、新聞報導與公共關係及人員銷售等要素，其中保險公司採用「促銷或溝通策略」之廣告策略之基本目的與主要目的，下列何者為真？ (A) 打開公司知名度 (B) 使目標客戶對公司產生好印象 (C) 直接促成銷售 (D) 改變消費者態度 (E) 澄清對公司不利的消息

複選題
2. 壽險策略行銷規劃中，有關競爭者分析可依據(1)辨認競爭者 (2)評估競爭者內涵 (3)判斷競爭者可能採取的反應模式，三個主要步驟分析競爭者，其中有關「評估競爭者內涵」需評估競爭者之項目主要包括哪幾項？ (A) 經營(行銷)目標評估 (B) 經營(行銷)策略評估 (C) 競爭者優劣勢評估 (D) 經營(行銷)結果評估 (E) 競爭者人力評估

複選題
3. 壽險公司之行銷策略不但受到環境因素左右，而且也受到壽險公司經營理念、目標與定位之影響而須作策略之調整，策略調整的方向則以達成其經營理念與目標為依歸。在檢討策略時，壽險公司可根據 SWOT 架構作有系統的分析，SWOT 四個英文字母的縮寫及其代表的意義何者為真? (A) S-Strength(優點)，業務員的市場開發積極性，可進一步強化 (B) W-Weakness(缺點)，研發單位之保單設計能力與創新不足 (C) O-Opportunities(機會)，消費者對一次購足需求提升，有利交叉銷售 (D) T-Threats(威脅)，其他保險公司相繼推出年金保單

4. 有關壽險市場區隔可能開發的市場機會分別為「產品發展」、「市場滲透」、「多角化經營」、「市場發展」，依順序其個別定義下列何者為真：(甲)現有保單在新市場銷售(乙)新保單在新市場銷售(丙)現有保單在現有市場銷售(丁)新保單在現有市場銷售。（單選題） (A) 甲、乙、丙、丁 (B) 乙、丙、丁、甲 (C) 丙、丁、甲、乙 (D) 甲、乙、丁、丙 (E) 丁、丙、乙、甲

複選題
5. 下列各項，何者為人壽保險的定價時，通常必須考慮的要素： (A) 時間價值 (B) 承保事件發生率 (C) 投保金額 (D) 職業類別 (E) 附加費用

複選題
6. 個人行銷的「蜘蛛網理論」中強調二個重點指標，分別為「策略性指標」及「技術性指標」，下列敍述何者為「技術性指標」： (A) 結成又大又結實蜘蛛網的各種方法 (B) 廣佈人際關係網 (C) 在獵物最多、天災最少的地方結網 (D) 能夠明確界定競爭者與目標市場並確認目標市場需求 (E) 鞏固人際關係網

複選題
7. 顧客關係管理能否順利運作的三大要件分為別「人力」、「流程」、「科技」，依據這些要件，在運作過程中仍可能產生障礙而影響顧客關係的進行，下列那些項目不屬於顧客關係管理順利運作之障礙： (A) 高階主管支持 (B) 跨部門整合 (C) 整合前端系統、後端系統與分析系統不夠徹底 (D) 善用科技 (E) 缺少顧客關係管理專家

8. 在消費者的壽險購買過程中，可歸納出其購買行為模式，所謂理性購買行為模式重點有 A. 購買需求確認 B.資訊搜尋 C. 替代方案評估 D.決定(購買或不購買) (E) 購後評估下列何者為正確：（單選題） (A)其先後次序為 A→B→C→D→E (B)其先後次序為 B→A→C→D→E (C)其先後次序為 B→C→A→D→E (D)其先後次序為 C→B→A→D→E (E)其先後次序為 A→C→B→D→E

複選題
9. 在壽險行銷研究流程中所採用資料蒐集方式，包括：觀察法、實驗設計法、及問卷調查法等。一般最常採用的研究方法是問卷調查法，其又包括郵寄調查、電話調查及當面調查三種方法，有關電話調查法之優點，下列何者為真： (A) 每份問卷單位成本最低 (B) 回收時間最快 (C) 容易操作 (D) 不受地點限制 (E) 受訪時間不受限制

複選題
10. 在杭特(Shelby D. Hunt)與維特(Scott J. Vitell)所提出的行銷道德一般理論架構中就認為：行銷相關人員在進行道德判斷及最後決定所採取的行為時，會同時採用了「原則取向」與「結果取向」，有關「結果取向」的描述，下列何者為真： (A) 必須先考慮所有可能結果後，才能下結論 (B) 通常使用上缺乏彈性 (C) 屬於功利主義取向 (D) 對大多數人可帶來最大好處時，則該行為就是對的，否則就是錯的 (E) 是原則取向所產生之結果

複選題
11. 傳統型保險與投資型保險之比較，最主要差異項目，下列何者為真: (A) 保費繳納的方式 (B) 保險金額 (C) 資金運用方式 (D) 投資風險 (E) 費用透明度

複選題
12. 在壽險行銷市場裡，要構成買方市場，必須具備三個要件: 1. 購買力 (Purchase power) 、購買權 (Authority) 與購買需求 (needs)。下列敘述何者為真: (A) 購買力係指購買壽險保單的經濟能力 (B) 身體狀況不佳的消費者，不是壽險業務員應該銷售的顧客，因該顧客可能沒有購買權 (C) 繳不起保費的消費者難以成為保戶，因該顧客可能沒有購買力 (D) 購買需求係指購買壽險保單所需要的需求與權利 (E) 壽險市場針對買方市場進行區隔，係將所追求的壽險市場，區分成數個較小且同質性低的次級市場

複選題
13 有關年金保險的敘述，下列何者為真： (A) 年金給付期間若約定以被保險人生存為要件給付者，稱為「生存給付年金」 (B) 年金給付期間，不以被保險人是否生存為條件給付者，稱為「保證給付年金」 (C) 躉繳保費交付後，即進入年金給付期間，稱為「即期年金」 (D) 「生存給付年金」可分為「保證給付年金」與「不保證給付年金」二種 (E) 「生存給付年金」亦可分為「即期年金」與「遞延年金」二種

複選題
14 非傳統型保單，主要指的是「投資型保單」，投資型保單在世界各國有不同稱法，下列所指的投資型保險所涵蓋的保險，何者為真： (A) 在美國，稱為「變額保險」 (B) 在美國，其種類有「變額人壽保險」、「變額年金保險」及「變額萬能壽險」 (C) 在英國、稱為「單位連結保險」 (D) 在德國，稱為「基金連結保險」 (E) 在日本，主要有「變額保險」及「變額年金」兩種

複選題
15 下列各項，何者為壽險相關服務項目： (A) 產品差異化及產品資訊公開化 (B) 週邊產品整合銷售 (C) 壽險理賠 (D) 定期刊物及定期溝通 (E) 海外急難救助

複選題
16.價格對壽險公司與顧客有其重要性，因此壽險公司在制訂價格策略上，能有比較周延的考量，除競爭者的考量因素外，一般壽險公司訂價的相關的考量因素，下列何者為真? (A) 費率充分性 (B) 費率普遍性 (C) 費率競爭性 (D) 費率公平性 (E) 費率合理性

複選題
17.壽險業可採行的價格促銷技巧包括：「直接價格折扣」與「間接價格折扣」，下列所敘，何者為真? (A) 直接價格折扣係指直接降低保費，以吸引消費者購買保單 (B) 業務員以自己部分佣金補貼顧客保費，便是採用直接價格折扣 (C) 「團體保險費率」較「個人保險費率」便宜，屬於「直接價格折扣」 (D) 間接價格折扣係指，以降價以外、有利於消費者的方式，吸引潛在顧客購買保單的興趣 (E) 業務員以自己部分佣金補貼顧客保費，便是採用間接價格折扣

複選題
18.壽險公司在建立公共關係時，其對象除了目標市場外，還包括其他的「利益攸關團體」，下列所敘，何者為該利益攸關團體? (A) 顧客 (B) 員工 (C) 策略夥伴 (D) 政府 (E) 股東或企業所有人

複選題
19.壽險業務員在提供給顧客滿意的售後服務時，下列何者為真? (A) 在使既有客戶滿意的諸多服務中，一定都必須由業務員自完成 (B) 大多數保戶對保險公司所提供的健康資訊，認為是一項非常不錯的服務 (C) 業務員平時的表現，就關係到既有客戶是否滿意其服務水準 (D) 禮多人不怪，所以業務員一定要每月問候電話、定期拜訪、幫客戶看小孩或接送小孩，甚至早晚噓寒問暖 (E) 一個好的業務員必須事先了解保戶的個性及需求，才能夠提供適得其所的服務

複選題
20.「人情」是中國文化的特色，它不但反應出中國人對團體和諧的重視，而且也突顯中國人的「差序格局」理念。下列所敘「差序格局」，何者為真： (A) 常用不同的標準，對待和自己不同關係的人 (B) 關係愈密切，通常可以得到愈好的對待與愈多的好處 (C) 業務員服務的優先順序，至親好友優於一般朋友，一般朋友又優於陌生人 (D) 在「差序格局」理念運作下，「做人情」就是要拉緊與客戶之間緊密關係 (E) 要做好顧客滿意的服務，對客戶應一視同仁，不宜有「差序格局」

複選題
21.一般壽險業務員在問的過程中，常常犯了「代答」的毛病，當業務員提出一個問題後，潛在客戶可能還在思考，但缺乏耐心的業務員可能直接提供答案，為避免這種錯誤，業務員應掌握的原則，下列何者為真： (A) 多問是非題與選擇題，少問問答題 (B) 以微笑或點頭方式，鼓勵潛在客戶回答 (C) 交談中應可容許出現片刻沉默 (D) 業務員直接詢問客戶購買保險的目的是不是想保障家庭或儲蓄時，已犯了「代答」的錯誤 (E) 提問問題時，宜單刀直入，以儘快找出客戶需求

22.根據行銷學者的研究指出，影響企業服務品質不符合客戶要求的因素有五，也就是所謂的服務品質五差距；就「說是一回事，做又是另一回事」所指的差距，下列何者為真： (單選題) (A) 「顧客要求的服務品質」與「公司主管對顧客所要求服務品質的認知」之間之差距 (B) 「公司主管對顧客所要求服務品質的認知」與「服務品質標準」之間之差距 (C) 「服務品質標準」與「實際提供的服務品質」之間之差距 (D) 「實際提供的服務品質」與「公司對顧客所進行的溝通」之間之差距 (E) 「顧客要求的服務品質」與「實際提供的服務品質」之間之差距

複選題
23.台灣壽險業實施之業務員教育訓練一般可分為三個階段：「職前教育」、「銜接教育」、「在職教育」，下列各項何者屬於「在職教育」： (A) 新進員工之心理建設 (B) 人壽保險基本知識 (C) 陪同指導 (D) 管理階層訓練 (E) 資深業務員訓練與日常教育

24.保險業務員管理規則第十五條：「業務員經授權從事保險招攬行為、視為該所屬公司授權範圍內之行為，所屬公司對其登錄之業務員應嚴加管理，並就其業務員招攬行為所生之損害依法負連帶責任。」由上述條文得知，保險業務員在執行業務時，須負下列何種責任：（單選題） (A) 對保戶之道德責任 (B) 對社會大眾之道德責任 (C) 對公司之道德責任 (D) 對監理機關之道德責任 (E) 以上皆非

複選題
25.消費者在壽險購買上之所以採取被動模式或購買意願不高，主要原因，下列何者為真： (A) 滿足需求的迫切性不高 (B) 壽險保單內容不易瞭解 (C) 經濟購買力不足 (D) 社會大眾對保險理念認識不清 (E) 以上皆是

26.透過能滿足員工需求的工作設計以吸引、發展、激勵及留住有能力的員工，並且因此達到行銷目標與公司任務，是指：（單選題） (A) 人員管理 (B) 內部行銷 (C) 教育訓練 (D) 留人計劃 (E) 以上皆非

複選題
27.在探討客戶滿意、不滿意或抱怨原因的文獻，最常引用的模式中，「歸因理論」係由社會心理學家所發展。根據「歸因理論」，顧客最後的結論可能受到的影響因素，下列何者屬於其因素之一： (A) 可控制性：問題之發生是否在顧客或廠商的可控制範圍？ (B) 責任歸屬：問題之發生是顧客或廠商之責任？ (C) 持續性：事件的原因是持續的？ (D) 公平性：問題之發生對顧客是否公平

複選題
28.保險公司在「評估與控制」內外在環境變化及執行成效時，應掌握幾個方向： (A) 保戶 (B) 競爭者 (C) 環境變數 (D) 保險公司內部員工

29.依顧客的抱怨程度，可以將抱怨者分為四類：發聲者、被動者、活躍者、憤怒者；而會積極進行各種方式的抱怨，也可能會像第三團體(如媒體或政府機構)抱怨或申訴是屬於：(單選題) (A) 被動者 (B) 活躍者 (C) 發聲者 (D) 憤怒者

複選題
30.保戶對「購後失調」可能採取的策略，下列何者為真? (A) 尋找其他正面的資訊來支持購買決策 (B) 忽略負面資訊 (C) 說服別人自己還是做了明智決策，並因此說服自己 (D) 提高期望的水準 (E) 以上皆非

申論題 (2)

在保險行銷策略與通路策略上，所謂「公共關係」的定義為何？

何謂「人情四要素」？