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題組內容
題目三：
行銷觀念的應用，有賴於行銷人員瞭解消費者購買產品的動機、購買產品的種類、以及購買產品的地點與時間。購買行為的因素研究，可幫助行銷人員發展有效的市場策略。購買行為通常受到心理與社會因素的影響，心理因素包括：1.認知；2.動機；3.學習；4.態度；5.個性。
（一）請解釋說明影響購買行為的四項社會因素。【20 分】
詳解 (共 10 筆)
詳解
社會因素包含四項因素，分別為(1)參考群體 (2)意見領袖 (3)家庭 (4)角色或地位
(1)參考群體 : 指對人的態度或行為有直接或間接影響的所有群體。「會員群體」(直接影響的群體)又分為初級群體與次級群體；間接群體又分為仰慕群體與分離群體。
(2)意見領袖 : 在非正式有關產品溝通的過程中，會對某些特定產品、類別提供有用忠告的資訊者(他會指出那些品牌最好用)。
(3)家庭 : 社會中最具影響力的參考群體。
(4)角色與地位 : 角色係指一個人被期望去做的一切行動，每個角色都帶有某種地位。
詳解
影響消費者行為的四個要素
卡特提出
1.文化：社會階層
2.社會：參考群體 家庭 個人角色 地位
3.個人
4.心理
詳解
(一)文化因素：文化、次文化、社會階層
(二)社會因素：家庭、參考群體、角色與地位
(三)個人因素：家庭生命週期階段、生活型態、LOHAS、人格、自我觀念
(四)心理因素：動機、認知、學習、信念與態度
詳解
一、社會因素：
1.家庭：每個人的家庭結構及人口數量都不盡相同，大家庭的成員可能購買數量求多不求精；小家庭成員購買的求精不求多，諸如此類的影響。
2.地位：每個人在組織中扮演的地位都不同，也會影響購買結果
3.角色：人有需多面向，在社會中扮演的角色會隨之改變，購買因素也跟著變動
4.參考群體：會影響個人行為或態度的群體。有的可能具有崇拜性，有的或許是意見領袖
詳解
⒈ 參考群體：直接或間接影響一個人的態度和行為的群體。
⒉ 家庭：包括親生家庭和衍生家庭。
⒊ 角色與地位：個人在群體中的位置也會左右其行為。
詳解
文化
社會
個人
心理
詳解
參考群體丶家庭丶個人角色、社會地位
詳解
1、認知 指個體將接觸到的外在資訊,予以組織並解釋,讓周遭事物具有一定意義。 2、動機 動機為一種具有強烈壓力的需求,迫使人不得不去尋找需求的滿足。 3、學習 因經驗導致長期行為改變的一個過程。 4、態度 對人、事、物的喜惡表現,反應出對某種事物的感受。 5、人格 又稱個性,指可以加以區分別的心理特徵,將導致個人以一致且持久的方式因應週遭環境、
詳解
參考群體
家庭
地位
詳解
文化和次文化
參考群體
家庭
社會階層