第三題：近年來各種通路此起彼落。就廠商而言，與通路成員發生衝突是經常有的情事。請分別說明衝突可能的原因，以及管理此衝突的機制或做法。

詳解 (共 2 筆)

詳解提供者：卓卓

衝突原因：

1.目標不一致：大家都有自己的利潤目標，若目標沒有妥協，定會產生衝突。

2.彼此缺乏溝通：通路商若沒有和廠商、其他通路成員溝通，則會產生多頭馬車的現象。

3.認知的不同：通路成員對事情認知不同。

4.權利義務不同：通路成員和廠商間各自該負的責任與該有的權利不明確。

通路衝突解決方法：

1.建設性的衝突解決機制

（1）建立超然目標

（2）溝通協調

（3）調停

（4）仲裁

2.破壞性的衝突解決機制

（1）權利脅迫

（2）經濟制裁

3.其他衝突解決機制

（1）靜觀其變

（2）部分讓步

（3）完全讓步

詳解提供者：Ryan Hsu

衝突類別

水平、垂直、多重

衝突原因

製造商介入銷售體系（垂直）

經銷店尋求更多供應源（水平）

經銷商不配合廠商要求

衝突管理

落實夥伴關係

建立暢通溝通及協調機制

互派人員到對方公司上班

邀請對方進入公司決策

透過外部協商、調停及仲裁