題目三： 推廣策略可分為「推的策略」(push strategy)與「拉的策略」(pull strategy)兩種。請分別 說明兩者之要點及常用的推廣工具。【10 分】

推的策略:即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道，其作用過程為，企業的推銷員把產品或勞務推薦給批發商，再由批發商推薦給零售商，最後由零售商推薦給最終消費者，該策略適用於以下幾種情況：(1)企業經營規模小，或無足夠資金用以執行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產品的使用、維修、保養方法需要進行示範。 拉的策略:採取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業將消費者引向零售商，將零售商引向批發商，將批發商引向生產企業，這種策略適用於：(1)市場廣大，產品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。(3)對產品的初始需求已呈現出有利的趨勢，市場需求日漸上升。(4)產品具有獨特性能，與其他產品的區別顯而易見。(5)能引起消費者某種特殊情感的產品。(6)有充分資金用於廣告。

推廣的定義:

與顧客溝通，使其對產品或服務產生對企業有利的反應

推的策略:

廠商透過配銷通路將產品推給消費者。生產者積極對中間商促銷，或透過人員推銷方式，

讓中間商有意願將商品購入，接著中間商也會對一般大眾行銷商品，吸引消費者購買。

常用推廣工具：人員促銷

拉的策略：

廠商藉由廣告或促銷吸引消費者對產品的注意，讓消費者主動向中間商詢問該產品，進而使中間商

向廠商下單產品。

常用推廣工具：廣告

推的策略：利誘通路商，使其幫忙推銷產品給消費者

推的策略-製造商向下游廠商推廣產品，促進下游廠商進貨推廣給終端顧客 拉的策略-製造商運用廣告促銷等手法，吸引顧客刺激經銷商向上游拉貨

推的策略：採直接方式，運用人員推銷，引導中間商的支持與協助推廣產品給最終使用者。
拉的策略：採取間接方式，以廣告和公共報導吸引最終消費者，引起消費者對企業之產品和勞務產生興趣，進而引發需求，進行購買。

推式策略: 上游廠商利用優惠活動.促銷等方式,讓下游廠商對消費者的銷售量增加 拉式策略: 透過各式廣告或人員推銷等方式,使消費者知曉產品後向下游廠商訂購,下游廠商便會增加對上游廠商的訂購量 常用推廣工具: 價格優惠,促銷,媒體廣告,人員推銷等等

推的策略：直效行銷、人員銷售 拉的策略：廣告、公共關係、直效行銷