15. 九格願景模型中何者不屬於探究影響階段？
(A)開放型問題，擴大痛苦
(B) 封閉型問題，擴大痛苦
(C)確認型問題，擴大痛苦
(D)開放型問題，解決方案

九格願景模型

銷售顧問藉此方式了解顧客面對的問題與認同的解決方法，達到顧客購買的願景。

三種問題：

1. 開放型問題

2. 封閉型問題

3. 確定型問題

三種調查領域：

1. 診斷（客戶面臨的）問題成因

2. 擴大痛苦（對全公司）造成的衝擊

3. 設想需要解決問題的方案

二者交錯組成九種類型

*依以下順序使用此模型*

[診斷原因](找出痛苦的原因)

開放型問題，痛苦成因：是什麼讓你痛苦？

封閉型問題，痛苦成因：是A讓你痛苦？還是B讓你痛苦？

確認型問題，痛苦成因：是A讓你痛苦，對不對？

↓

確認痛苦原因

↓

[探究影響]←此題所問的

(A)開放型問題，擴大痛苦：除了您以外，貴公司里還有誰受到這個痛苦衝擊？他們如何受影響？

(B)封閉型問題，擴大痛苦：是不是A無法...？是不是B也正經歷...？→發掘痛苦在顧客公司裡的擴散狀況與方式

(C)確認型問題，擴大痛苦：不只影響到你(顧客)，也對...造成衝擊，算是全公司的問題，對不對？→確保與顧客站在同一立場

↓

確認影響範圍

↓

[建構能力](找出解決方案)

開放型問題，解決方案：您要如何解決這個問題？→了解對方是否已有願景

封閉型問題，解決方案：當你必須...你可以...，這樣如何？有沒有幫助呢？→讓顧客能想像使用你的方法解決問題

(D)確認型問題，解決方案：如果...發生時，若...，您就能解決問題，對不對？→再次確認客戶願景，確定與顧客站在同一立場

↓

擁有購買願景。

客戶已經能夠設想他使用你的產品或服務來解決自己的問題。

資料整理自：MBA智庫百科 九格願景模型

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